Livre :

Faut-il rappeler la définition d'une proposition commerciale ? N'est-ce pas une évidence ?

Eh bien non, ce n'est pas une évidence, car beaucoup d'entreprises confondent « proposition commerciale » et « devis ».
 

Un devis n'est qu'une confirmation de prix. Se contenter d'un devis est largement suffisant si l'entreprise vend des produits ou services simples, pas chers, industrialisés ou nettement moins chers que ceux de la concurrence, ou mieux,  qui n'ont pas de concurrence. 
 
C'est aussi largement suffisant s'il est expressément convenu avec le client que cette confirmation de prix est une démarche purement « formaliste », que l'acte d'achat est déjà entendu, et qu'il s'agit de récupérer un « coup de tampon » ou d'enclencher une passation de commande.  C'est le nec plus ultra du commercial performant, ce que les américains appellent le « proposal avoidance » ou comment clôturer son acte de vente lors d'entretiens préalables sans avoir à émettre de réelle proposition.
 
C'est sur des petites affaires/ cibles PME de la vente « one shot » . Pour d'autres, il suffit alors de quelques lignes (un mail !) ou pages de synthèse sous forme de devis pour signer le contrat. Malheureusement, ceci n'est ni facile ni à la portée de tous les commerciaux ni de toutes les offres, ni de tous les segments de clients, ni de tous les interlocuteurs décideurs. C'est donc relativement rare, par contre il est encore très fréquent d'observer que des actes de vente mal ficelés sans réel désir d'achat « verrouillé » du client se terminent par l'envoi d'un devis simple alors même que la concurrence est intense. Beaucoup auraient donc intérêt à passer du devis à la proposition commerciale...
 
On appelle « proposition commerciale » l'écrit qui analyse les besoins du client, défend la solution spécifique proposée par l'entreprise, formalise ses engagements, et participe à faire avancer le cycle de vente : alimenter les acteurs moteurs de la décision, lever les freins, positionner l'offre dans son environnement concurrentiel, la différencier, défendre la valeur en regard du prix.
 
On distingue deux catégories de propositions commerciales :
 
les offres spontanées (proactives) qu'un commercial adresse à un prospect ou client suite à un entretien physique ou oral, et qui propose une solution à un besoin exprimé par le client ou révélé par le commercial.

les réponses à appels d'offres (ou réponses à consultations) provenant de prospects ou clients publics et privés qui imposent aux prestataires un cadre de réponse, voire une forme de réponse. Les appels d'offres pour des besoins complexes ou à fort enjeu financier s'accompagnent généralement d'un cahier des charges formalisé, par rapport auquel les prestataires doivent positionner leur solution.
 
La proposition n'est donc pas seulement un « passage obligé » du cycle de vente, un « indicateur » de son avancement : il s'agit d'un « vendeur muet », d'un « allié dans la place ». Comme ces dentifrices qui continuent à agir après le brossage, la proposition est un « produit d'information actif », qui doit continuer à vendre, silencieusement, dans le sillage des échanges verbaux