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Manager commercial en environnement international

International : la nécessaire adaptation des profils commerciaux

C’est un changement d’échelle qui implique des compétences nouvelles. Les clients sont désormais globalisés et raisonnent par-delà les frontières. Aux entreprises de s’adapter, en particulier les managers commerciaux, qui incarnent la première interface avec l’extérieur. Ils doivent désormais « sortir du périmètre de marché qu’ils connaissent et gérer des équipes internationales, basées dans plusieurs pays et à distance », constate Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting. Pour les commerciaux, le défi est d’acquérir une vision à l’échelle mondiale des bonnes pratiques. « Sur ce marché mondialisé, l’excellence est indispensable. Il faut être meilleur que les autres. La culture de l’oral n’est plus possible », explique Frédéric Vendeuvre. « Le management commercial a acquis un degré de complexité supplémentaire ces dernières années, juge Francis Petel, professeur de marketing à ESCP Europe. C’est désormais un métier en tant que tel avec des process, des outils et une organisation spécifiques. » 

Dans les entreprises, pour réussir à l’international, plusieurs conditions sont nécessaires. « Il faut acculturer les collaborateurs, indique Jean-Yves Parisot, PDG de Diana , ETI spécialisée dans les biosciences et ingrédients naturels. Cela passe par la langue, l’anglais notamment. Mais aussi par une ouverture d’esprit sur les caractéristiques et évolutions des différents marchés. Un commercial doit raisonner global et rester local dans son action. » Les attentes des consommateurs, les différentes typologies de clients ou la culture du business à l’échelle d’un pays ne doivent plus avoir de secret pour lui. « Aujourd’hui, l’innovation peut venir de partout, de Chine, d’Inde, tant en matière de méthodes de travail que d’outils opérationnels pour gérer les équipes. Un bon commercial doit être à l’affût en permanence », commente Frédéric Vendeuvre. 

Côté clients, les méthodes de vente elles-mêmes évoluent. « Sur un marché devenu mondial, notre offre n’est plus standard, elle doit être différenciée. Nos commerciaux vendent désormais des solutions adaptées aux clients, souligne Boris Lossouarn, chargé de ressources humaines chez Nexans. À eux de parfaitement comprendre l’application de nos produits chez leurs clients pour leur délivrer une offre ciblée. » Si bien que le commercial ne vend plus seulement un produit, mais aussi, de plus en plus, une offre de services et de conseils. Le commercial porte ainsi les besoins des clients et peut jouer un rôle dans l’évolution technique des produits. Si la fonction évolue, elle est toujours aussi capitale pour l’entreprise.