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Les solutions digitales de renforcement, coaching et analyse de données sur les compétences

Ne nous voilons pas la face.

Être un bon commercial en B2B n’a jamais été aussi périlleux, et le rapport du CSO Insight 2015 sur les performances commerciales nous l’indique : le CRM et les plateformes d’aides à la vente n’ont plus le vent en poupe, les relations avec les clients sont mises à mal, les processus de vente et les offres à porter sont de plus en plus complexes. Ainsi 1/3 des commerciaux, par exemple, sont incapables d’argumenter correctement leur offre pour pouvoir conclure une affaire. Seuls 58% en moyenne des commerciaux atteignent leurs objectifs, alors que ceux-ci ne cessent d’augmenter encore sur 2016 et 2017 dans la plupart des entreprises. Autant d’écarts deviennent intenables. Il apparaît évident que l’organisation commerciale va devoir se réinventer pour redevenir efficace.
Par exemple, Forrester Research (étude ci-dessous) prévoit pour les États-Unis seuls, une perte de 1 million d’emplois de commerciaux B to B, avec par contre une augmentation de 10% des recrutements de profils « conseillers » capables de vendre des solutions complexes dans des environnements eux aussi complexes (solutions et services variés, innovations technologiques, écosystemes de partenaires, organisations clients en mode projets, globales, multiculturelles, etc.). Dès lors une question se pose : comment votre équipe commerciale va-t-elle progresser pour pouvoir remplir ses objectifs ? Formerez-vous vos commerciaux différemment ? Les managerez-vous différemment ? Introduirez-vous de nouvelles méthodes de vente, ou investirez-vous dans de nouvelles technologies d’optimisation commerciale ? Qu’allez-vous réellement changer ? La question devient urgente pour de nombreuses entreprises.