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Former des commerciaux grands comptes

Forces commerciales grands comptes et business developers, comment les coacher, les former et les fidéliser ?

La fonction commerciale est en situation de pénurie chronique. Souvent, elle est mal considérée. Les talents s’orientent ainsi plutôt vers le conseil, le marketing ou la finance et délaissent ces postes pourtant stratégiques pour le développement de l’entreprise. Car les commerciaux grands comptes doivent réunir une large palette de compétences de haut niveau. « Avec la crise, la concurrence est plus forte et e niveau d’exigence des clients plus élevé », souligne Frédéric Vendeuvre, directeur associé d’Halifax. Parallèlement, les offres sont de plus en plus complexes. Elles nécessitent un important bagage technique, de la culture générale et un savoir-être impeccable. Beaucoup d’entreprises ont un déficit important sur ce plan pour attirer, former et fidéliser les profils adéquats. Pour les grands comptes, les enjeux sont démultipliés et les interlocuteurs, haut de gamme. En face de telles organisations, un commercial doit maîtriser des notions avancées de lobbying, de networking, de techniques de négociation, tout comme de management ou de marketing. « Les meilleurs dans l’entreprise devraient être dédiés aux grands comptes », ajoute Frédéric Vendeuvre.                                                   

C’est pourquoi Halifax s’est associée à la Grande Ecole de Commerce Neoma Business School (issue de la fusion des écoles de Reims et de Rouen) pour proposer le Mastère Business Development et Clients grands comptes. Objectif ? « Former des commerciaux opérationnels de haut niveau ayant une appétence aux résultats et à la mobilité et capables de mettre en œuvre toutes les techniques et les méthodes acquises durant la formation », explique Odile Letrillart, directrice du mastère spécialisé « Business Development et Clients grands comptes » de Neoma Business School.

La formation accueille des étudiants d’universités, d’écoles de commerce ou d’écoles d’ingénieur mais aussi des professionnels avec plusieurs années d’expérience. « Le cursus allie les savoirs académiques proposés par les enseignants de l’école et les savoirs opérationnels apportés par Halifax », indique Frédéric Vendeuvre. Au programme : négociation, stratégie d’entreprise, intelligence relationnelle et management interculturel. « Les commerciaux grands comptes doivent avoir une totale maîtrise d’eux-mêmes lorsqu’ils sont en situation difficile, poursuit Odile Letrillart. C’est dans le cadre d’un séminaire organisé en partenariat avec Saint-Cyr à Coëtquidan que les étudiants travaillent sur le leadership, la cohésion d’équipes et la prise de décisions, sur une analyse faite en situation critique ».

Un dixième de la formation s’effectue en digital learning et blended learning (modalités d’apprentissage mixtes) :par exemple, l’université des Ventes en ligne créée par Halifax propose notamment des exercices de simulation vidéo. Ainsi, lorsque les participants arrivent en séminaire, ils maîtrisent déjà les principales techniques. Des solutions qui permettent aux commerciaux de progresser plus rapidement, quel que soit leur profil. « Les ingénieurs d’affaires sont de plus en plus nombreux. Leur savoir technique est précieux mais, pour négocier avec des grands comptes, ils doivent également être capables de parler finance et marketing », précise Frédéric Vendeuvre. Atout maître de la formation : elle est adaptable en fonction des besoins de l’entreprise et des profils des participants. « Nous savons évaluer le niveau de départ de chacun pour mieux ajuster le niveau de compétences à développer », poursuit-il. En effet, beaucoup de commerciaux ont en réalité déjà intégré des prérequis durant leur parcours, qui leur seront utiles pour convaincre les grands comptes.