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Executive summary : Negocier plus, negocier mieux

Synopsis
Vendre, négocier et marchander ne sont pas des processus comparables et ne requièrent pas les mêmes compétences. La négociation est un jeu, apprenez-en les règles. Jeu de stratégie, il fait également appel à des ressorts psychologiques et culturels subtils. Pour gagner, il vous faudra bien connaitre votre jeu, faire preuve d’astuce, de bluff et de combativité !
Dans ce livre, d’abord tout ce qu’un bon négociateur doit savoir : établir des priorités, distinguer les acteurs et discerner les profils des négociateurs pour s’adapter plutôt que subir.
Ensuite, établir une stratégie ; évaluer les réels pouvoirs de l’acheteur, fixer son propre objectif.
Puis, quand le jeu bat son plein, garder la tête froide en décelant les tactiques de négociation et gérer les tensions.

Pour qui ?
Tout cela parait bien compliqué et encore plus délicat à avouer pour des commerciaux ou leur manager, n’est-ce pas? Heureusement ce guide vous indique la marche-à-suivre pour vous préparer efficacement, matrices et méthodes à l’appui. Débutants ou confirmés, chacun trouvera des clés pour optimiser ses négociations et y prendre du plaisir.

A propos des auteurs…
Frédéric Vendeuvre est cofondateur d’Halifax consulting, une des leaders internationaux en conseil et performance commerciale. Il est l’auteur reconnu d’ouvrages de référence dont le « grand Livre de la vente ».
Eric de Cozar est Président France Diageo, leader mondial des spiritueux. Il est spécialiste de la négociation internationale auprès de la grande distribution.