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Executive summary : Le grand livre de la vente

Synopsis
Mélangez l’expérience terrain avec la théorie, passez le tout au tamis de la modélisation et vous obtiendrez « le grand livre de la vente ». Véritable bible de la vente, ce livre bat en brèche les idées reçues et préjugés sur les métiers de la vente et ses acteurs.
D’abord, il se penche sur le parcours commercial : la prospection, l’entretien, la découverte des enjeux, l’argumentation (…), chaque étape est décortiquée côté technique et côté comportemental.  Ensuite focus sur le mental, cette énergie difficile à mettre en boite : on vous explique comment dompter et cultiver sa motivation.
Une seconde partie est dédiée à la vente aux grands comptes. L’objectif commercial est ici plus diffus, il poursuit plusieurs buts : connaitre en profondeur son client, repérer voire générer des opportunités, exprimer les offres par écrits, les soutenir à l’oral, créer de la valeur. On vous détaille les ressources nécessaires à mettre en œuvre.

Pour qui ?
Commerciaux, responsables comptes clés et managers pressés puiseront dans ce manuel hybride des conseils pragmatiques pour développer une compétence précise. Pour ceux voulant approfondir le sujet, ils trouveront dans ce livre fondateur une réflexion poussée et passionnée sur les métiers de la vente en France et à l’international.

A propos des auteurs…
Frédéric Vendeuvre et Nicolas Caron sont les co-fondateurs d’Halifax Consulting, un des leaders en conseil et performance commerciale. Le temps passe vite quand on s’amuse: 20 ans que ces obsessionnels de la vente et de la négociation interviennent en entreprise pour aider les équipes commerciales et leurs managers à renforcer leur efficacité. Des milliers de commerciaux et de dirigeants formés par les consultants Halifax témoignent de leur passion contagieuse et de leurs méthodes.