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Gagner de nouveaux distributeurs

Notre client, le contexte…

Une marque mondiale de sportswear d’origine Australienne, spécialisée dans les vêtements et équipements de surf, vend ses produits dans plus de 100 pays à travers le monde et les distribue dans 27 pays européens.

Face à une baisse des ventes liée à la conjoncture, le client s’oriente vers une stratégie de nouvelles parts de marché qui implique la recherche de distributeurs et points de vente, aussi bien dans le retail que dans la grande distribution.

 

Ses enjeux…

  • obtenir des rendez-vous avec les distributeurs potentiels (gérants, chefs de produit, acheteurs…)
  • les convaincre dans un contexte généralisé de réduction de marques, en réaction à la baisse des ventes

Notre accompagnement sur-mesure

  • une mise au point d’un dispositif international pour gagner de nouveaux distributeurs, avec la Direction des ressources humaines et la Direction commerciale 
  • un projet complet pour activer une démarche de prospection : choix de la base de données, définition des cibles prioritaires, rédaction des scripts d’appels et argumentaires, préparation au traitement des objections, méthodologie, organisation personnelle et entraînement des équipes de vente…

Les résultats

  • 35 rendez-vous obtenus pendant le séminaire lui-même
  • l’activation d’un véritable « esprit de conquête », nécessaire pour la conduite d’une stratégie d’obtention de nouvelles parts de marché, suivi dans la durée