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Gagner un mandat de gestion

Notre client, le contexte…


Une banque internationale, récemment établie en France, développe une activité de gestion d’actifs pour institutionnels. Elle souhaite être accompagnée pour l’acquisition d’un mandat majeur, un « must win », alors qu’elle est sur le point d’être convoquée à l’épreuve finale de soutenance commerciale, face au comité de décision qui reçoit tous les concurrents.
 

Ses enjeux…

  • la soutenance est programmée quelques jours seulement après le premier contact, le timing est donc crucial
  • l’équipe commerciale est en tension maximale, mais doit dépasser cet état car l’enjeu est majeur 

Notre accompagnement sur-mesure

  • une répétition méticuleuse, face au consultant Halifax, dans les conditions les plus proches du réel : les représentants de la banque (gérants et commerciaux) ne connaissent pas le consultant ; le  timing accordé, le volume des supports et l’organisation de la séance des questions/réponse sont le reflet exact des exigences du client
  • un debrief extrêmement précis, dès la fin de l’entretien, qui sert de base de travail
  • un travail immédiat de l’équipe, en mode collaboratif, à la fois sur les supports et «  le chemin de persuasion », validé par tous les participants
  • une séance qui se prolonge tard dans la nuit

Les résultats

  • le mandat de gestion est gagné, soit 640 millions d’euros d’actifs
  • la confiance de l’équipe est boostée
  • l’adoption de nouveaux modes de présentation et communication commerciale est systématisée