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formation blended à la négociation comptes clés destinée à des managers

Notre client, le contexte…


Multinationale du médicament et des produits de santé animale
 

Ses enjeux…

  • Un marché qui change et se « durcit » :des groupements d'achats de vétérinaires de plus en plus constitués (Groupements d'Intérêts Economiques), des négociations plus fréquentes. 
  • Des comportements plus souvent « durs » ou « inattendus » de la part d'interlocuteurs qui sont d'abord des vétérinaires et pas forcément des professionnels des achats. 
  • Dans ce contexte l'objectif du laboratoire était de renforcer rapidement et en priorité  les compétences commerciales des managers. Ce sont encore (à date)  les managers qui interviennent sur les rencontres à plus fort enjeu avec les GIE. 
  • La formation des KAM prévue pour plus tard sera d’autant plus efficace que leurs managers, déjà formés, pourront intervenir avec plus de pertinence dans le coaching de leurs équipes.

Notre accompagnement sur-mesure

  • Réserver les séquences présentielles à de l'entraînement individuel d'abord et collectif ensuite.
  • Préparer les participants par un apprentissage Digital Learning en amont via la collection elearning commercial Halifax déployée en pilote France puis sur 5 pays européens.
  • Suivi et accompagnement des mises en œuvre dans la durée via des séances courtes en classes virtuelles pour accompagner les négociations en cours à fort enjeu.

Les résultats

  • Un niveau de satisfaction élevé vis à vis de la formation et de la complémentarité eLearning / présentiel. (100 % de connexion au e-learning en amont du présentiel), taux de satisfaction excellents.
  • Les évaluations à froid (en ligne) ont permis d'identifier les résultats concrets dans les négociations deux mois après la formation : outils de préparation de négociation, défense de la politique tarifaire du laboratoire,  quantification des compensations négociées.
  • Après les managers, le projet est étendu d’abord aux équipes commerciales terrain puis à plusieurs pays européens.