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formaliser et améliorer le processus commercial avant-vente d'un groupe d'ingénierie

Notre client, le contexte…


Groupe d'ingénierie industrielle à dimension internationale
 

Ses enjeux…

  • Une culture d'entreprise principalement technique.
  • De nombreuses filiales dans le monde, toutes autonomes, appliquant un modèle économique à géométrie variable.
  • La société décide de profiter de ses excellents résultats actuels pour renforcer sa capacité à détecter très en amont les nouvelles affaires auprès des donneurs d'ordre industriels  internationaux, notamment dans les pays émergents.

Notre accompagnement sur-mesure

  • Recueil des Best practices déjà existantes au sein du Groupe : Interview de 20 membres de Directions avec un questionnaire de 78 items,  structuré autour de 4 savoir faire clés. Pour chaque question l'interviewé évalue :
    - le niveau de priorité à accorder dans l'atteinte de la performance maximum de son organisation.
    - le degré de maturité de son organisation quant au "marqueur d'efficacité" correspondant.
  • Workshops de restitution :
    - Cartographie » des best practices existantes.
    - Identification et recommandations des principaux champs d'amélioration.
    - Formalisation des nouvelles pratiques et construction d'un processus structuré de pilotage des activités en amont des projets.
  • Déploiement par les équipes en local.

Les résultats

  • Création de modèles de plans de comptes adaptés aux typologies de Clients/Prospects.
  • Etablissement de mécanismes d'influence en amont des affaires.
  • Mise en place d'un modèle de coopération entre Filiales/Bureaux et Marketing central et mise en place de séminaires communs de performance commerciale.