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Modifier les comportements des équipes commerciales face à la négociation

Notre client, le contexte…


Une grande société de services en Facilities Management fait face à une dégradation des marges, une pression des clients sur les ristournes avec la mise en place du CICE.
 

Ses enjeux…

  • augmenter significativement sa marge par une augmentation annuelle de ses contrats en cours
  • changer l’état d’esprit des équipes habituées à compenser par des efforts de productivité les renégociations des clients

Notre accompagnement sur-mesure

  • une segmentation des clients et contrats avec stratégie de hausse annuelle différenciée
  • la modélisation des processus de négociation par segment de clients
  • l’entrainement des équipes dans un format blended learning (digital learning amont + 1jour de cas pratiques)
  • suivi du management

Les résultats

  • des équipes mobilisées sur la période de renégociation
  • une hausse annuelle effective très supérieure aux années précédentes