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préparation et coaching d'une négociation clé (coaching vente)

Notre client, le contexte…

Le Directeur commercial monde d’une société industrielle de produits électroniques grand public doit conduire une négociation stratégique avec le premier distributeur mondial de l’entreprise, concernant les résultats de l’année.
 

Ses enjeux…

  • la négociation à mener est cruciale : c’est elle qui déterminera les parts de marché réservées pour l’année à venir
  • les manœuvres d’intimidation ont déjà commencé : des menaces de perte du contrat lui ont été communiquées

Notre accompagnement sur-mesure

  • une phase de préparation
  • deux sessions de de coaching vente « musclées », durant lesquelles le Directeur et son adjoint simulent l’entretien de négociation face à  deux consultants Halifax, au plus proche de la réalité
  • la négociation est disséquée puis répétée, dans les moindres détails. Les scenarii de suite du premier round sont évalués

Les résultats

  • une plus grande sérénité pour affronter une négociation marathon de 12H !
  • un référencement conservé dans des conditions financières très satisfaisantes (niveau de marge relevé)
  • des acheteurs « surpris » par des fournisseurs aussi résistants. Plusieurs mois après, ils essaieront de comprendre pourquoi cette négociation avait été aussi différente que les précédentes…
  • une refonte des processus : le Directeur commercial monde a mis en place, sur le même modèle et sans résistance de ses équipes, un coaching vente de préparation aux négociations outillé entre commerciaux et managers