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coaching de négociations « d'atterrissages » en grande distribution

Notre client, le contexte…


Compte tenu du ralentissement du marché, un éditeur de produits culturels multimédia grand public craint que ses négociations de milieu d’année cristallisent les difficultés et se terminent par une rupture des relations avec les acheteurs.
 

Ses enjeux…

  • le maintien des conditions prévues, quels que soient les « alibis » invoqués par des acheteurs très motivés à renégocier
  • la possibilité que les Key Account Managers basculent dans des positions d’intransigeance trop risquées, ou dans une posture craintive qui les pousseraient à accepter des dérogations impossibles à accorder

Notre accompagnement sur-mesure

  • un feed-back individuel pour identifier les points forts et faibles de chacun : chaque Key Account Manager mène sa négociation, dans les conditions du réel, face à un consultant sparring partner rompu à ce type de négociations
  • un atelier de travail collectif (en co-développement) pour préparer les négociations à venir et recenser les bonnes pratiques

Les résultats

  • aucune rupture de relation ou dégradation des relations commerciales
  • le maintien du taux de marge budgété en début d’année