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coacher les managers commerciaux pour développer les compétences de leurs équipes

Notre client, le contexte…


Filiale italienne d'un grand groupe français de crédit
 

Ses enjeux…

  • Le projet se situe dans le cadre du déploiement à l'international d'un projet de formation à la négociation.
  • Le projet initié par la maison mère en France est un projet Blended learning conçu avec HALIFAX.
  • Ce projet combine l'utilisation de la Collection e-learning DEAL ® et des ateliers d’entrainement intensifs en présentiel.
  • Chaque filiale est  responsabilisée sur les modalités du déploiement. L'Italie fait le choix d'une logique « d'empowerment » des managers commerciaux et décide que ce seront eux qui animeront la partie présentielle du dispositif.
  • Ce type de déploiement ne s’est jamais fait, certaines craintes s’expriment sur la faisabilité et le risque pour les managers de se positionner en coachs formateurs.

Notre accompagnement sur-mesure

  • Une formation approfondie des managers à la méthode DEAL®. Cette formation passe par le suivi individuel de la version en langue Italienne de la collection elearning DEAL ® complétée par un séminaire de 2 jours en  présentiel.
  • La conception d’un relais de la  formation via un module spécifique pour positionner les managers en « facilitateurs ». Cette séquence est organisée autour d’entraînements pratiques et d’une boite à outil complète. (supports de présentation,  Itinéraires de chaque séquence à déployer auprès des équipes commerciales).
  • Une seconde formation de prise en main du Kit auprès des managers. Ceux ci vont ensuite déployer les formations blended auprès de leurs commerciaux.

Les résultats

  • Plus de 100 commerciaux formés par leurs managers, une montée en compétences en négociation des commerciaux réussie. Des retours de formations unanimes en satisfaction. Ceci est d’autant plus apprécié par le client que les managers étaient assez anxieux et réticents au départ du projet.
  • Une montée en compétences des managers sur la méthode de négociation qui leur permet de développer une forte implication dans le suivi de la mise en œuvre par les commerciaux.
  • Un regain de « solidarité » entre les managers qui a été provoqué par  la préparation en commun de ce qu’ils voyaient tous  comme un challenge important.