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co-construire un argumentaire partagé pour accélérer le changement

Notre client, le contexte…


Société internationale de services évènementiels
 

Ses enjeux…

  • Après un rapprochement avec d’autres acteurs majeurs du secteur, la force de vente de notre client passe de 30 à 50 personnes issues de 3 entités différentes avec des cultures différentes.
  • L’ensemble des offres des 3 entités d’origine doit maintenant être vendue par tous les commerciaux quelle que soit leur origine.
  • L’enjeu pour le Directeur Commercial est de faire en sorte que tous les commerciaux soient rapidement à même de vendre l’intégralité de l’offre, avec un niveau élevé de professionnalisme déployé notamment dans la qualité de l’argumentation.

Notre accompagnement sur-mesure

  • Construction d’un outil multimédia partagé par l’ensemble des commerciaux qui l’utilisent en soutien visuel lors de chaque appel.
  • Cet outil comprend l’ensemble des offres, mais aussi les argumentaires, réponses aux objections,  questions clés à poser, etc.
  • Pour faciliter son appropriation, les commerciaux ont été largement consultés pour participer à l’alimentation de cet outil.

Les résultats

  • Une base argumentaire partagée par l’ensemble des commerciaux qui peuvent évoquer avec confiance toutes les offres, même celles qu’ils ne connaissaient pas avant le rapprochement.
  • Les principaux apports méthodologiques (techniques de vente et négociation) sont également accessibles en permanence. Ceci facilite tant l’auto-perfectionnement permanent que le coaching des managers.
  • Un outil qui facilite et accélère l’intégration des nouveaux commerciaux.