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formation vente par téléphone

La formation en quelques mots

  • Une approche complète du métier de commercial à distance : La formation aborde l’ensemble des ressources nécessaires pour réussir tous les types d’entretiens (inbounds/ outbounds).
  • Objectifs : Maîtriser les ressources nécessaires pour vendre et négocier sur appels sortants et entrants, faire face à la pression quotidienne sur les prix et les délais, détecter de nouvelles opportunités : rebond commercial et vente additionnelle, résister aux situations de tension inhérentes à la vente sédentaire

Le plus de la formation :

  • La réalité du métier est prise en compte : Pression des objectifs, baisse de productivité, situations d’urgence, réclamations,... Le commercial à distance est souvent en première ligne. Cette formation est conçue pour apporter avec réalisme des pistes concrètes pour développer ses ventes tout en prenant plus de plaisir à exercer ce métier.

Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Pour qui ?

  • Vous évoluez dans un secteur très concurrentiel.
  • Vous souhaitez franchir un cap dans la maîtrise des méthodes de vente.
  • Vous avez envie de participer à un séminaire dense en contenus et en entraînements.

Le programme

​Rapide retour sur les fondamentaux de la communication par téléphone

  • Les particularités de l’écoute au téléphone : écouter 3 fois plus pour tout entendre,
  • L’importance des techniques de synchronisation et de concentration.
 

Les facteurs clés de succès par situation de vente par téléphone

  • 3 familles d’appels entrants,
  • 3 familles d’appel sortants.
 

Les principales ressources à maîtriser

 

1 - Pour capter l’intérêt d’emblée

  • Franchir les barrages,
  • Pitch perso - l’art d’éveiller l’intérêt en quelques mots.
  • Les participants s’entrainent à formuler des accroches efficaces.
 

2 - Pour convaincre

  • La qualification fine du besoin et/ou des chances de succès,
  • Les spécificités de l’argumentation par téléphone,
  • Le traitement des objections.
  • Formulation des arguments dans le respect de la contrainte de l’argumentation par téléphone. Identification et traitement des principales objections.
 

3 - Pour engager

  • L’art de la conclusion par téléphone,
  • Réussir ses rebonds commerciaux systématiser les propositions de vente additionnelle (up selling/cross selling).
  • Travail avec les participants sur les moments-clés et les questions hameçons pour systématiser les reflexes de rebond commercial et de vente additionnelle.

4 - Pour négocier

  • Bien réagir aux demandes de négociation tarifaire,
  • Deux reflexes clés,
  • La méthode SPC.
  • Entraînement à la mise en oeuvre sur la base des principales demandes de dérogation vécues par les participants.
 

Deux plans d’entretien pour structurer et ancrer tous les acquis de la formation

  • Les participants doivent “assembler” les différentes briques de la formation en deux ensembles cohérents pour conduire :
    • Leurs appels sortants,
    • Leurs appels entrants.
 

Faire face aux situations difficiles

  • Le traitement des litiges, les incidents de livraison, incidents qualité,…
  • Annoncer les mauvaises nouvelles : décalage dans les délais, produits non disponibles,…
  • Entraînement sur cas concrets.
 

Blended-Learning Vidéo

  • Pour approfondir et travailler les techniques "Appels sortants" et "Traitement des objections", un module de 20 minutes + 40 minutes avec des exercices pratiques et des vidéos, accessible pendant 8 semaines avant la formation en présentiel.

Le consultant

 

Elodie Cot


Titulaire d’une Licence de Lettres Modernes et d’un Master en Sciences de l’Information et de la Communication, Élodie a débuté sa carrière chez M6 Télévisions en tant qu’Assistante de production, à l’unité de Musique et de Divertissement.
Elle a ensuite intégré une agence de communication et de formation, en charge de projets événementiels et de formation services clients.
Elle a ensuite été Responsable développement d’une société de Gestion de Patrimoine numérique.
En 2006, Élodie devient Responsable Commerciale d’HALIFAX Consulting où elle assume avec succès la prospection auprès des grands comptes, la gestion et le suivi des appels entrants. Depuis 2010 elle partage son expérience en intervenant sur des formations équipes services clients, back office commercial et télévente.
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