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formation prospection commerciale

La formation en quelques mots

  • Cette formation traite simultanément des trois clés de succès des meilleurs prospecteurs et “chasseurs” :
    • les croyances et les motivations personnelles,
    • l’intuition de l’essentiel,
    • la flexibilité de ses comportements de vendeur.
  • Objectifs : Définir concrètement ses priorités de prospection, prendre des rendez-vous de haut niveau par téléphone, adapter sa stratégie de vente au cycle d’achat du prospect.

Le plus de la formation :

  • ​Au-delà des méthodes et des meilleures pratiques, cette formation a pour objectif implicite d’aider les participants à renforcer et faire vivre leur goût pour la prospection, souvent vécue comme une activité ingrate.
  • Cette formation est conçue pour être pour les participants un accélérateur de leur action de prospection en cours.
  • Pendant la formation les participants non seulement construisent leurs outils mais passent également des appels en réel pour tester leur nouvel outil de qualification et obtenir les premiers rendez-vous. Ainsi, de retour sur le terrain, l’action de prospection est déjà amorcée.

Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Pour qui ?

  • Vous avez un challenge de prospection à relever. 
  • Vous voulez confronter et renouveler vos pratiques.

Le programme

Piloter son activité de prospection

  • Définir ses priorités,
  • Les indicateurs d’alerte : de la définition de son ambition aux objectifs intermédiaires,
  • Avoir une vision globale de son portefeuille d’affaires pour calibrer son effort de prospection,
  • Les techniques de préqualification.
  • Élaboration par chacun de son plan d’action de prospection.
 

Entretenir son énergie de “chasseur”

  • Lever les freins psychologiques,
  • Être à l’écoute de son mental et de ses émotions,
  • Se mettre en condition de développer l’audace et l’énergie nécessaires.
  • Exercices en équipes.
 

Prendre des rendez-vous avec des décideurs

  • Les “trucs et astuces” pour passer les barrages,
  • Les stéréotypes de la télé-prospection : éviter ce que vos prospects entendent si souvent,…
  • Sortir du carcan du script pour construire un guide d’entretien qui laisse la place au dialogue,
  • Trouver la juste posture : ni demandeur, ni arrogant,
  • Travailler une accroche qui résonne chez vos prospects,
  • Adapter son entretien selon les premières réactions du prospect : à l’écoute ou résistant ?
  • Répondre aux objections courantes.
  • Entraînement accompagné par le consultant sur des appels en réel sur la liste de prospects des participants.

Prospecter avec internet

  • Trouver vite les informations décisives sur vos prospects,
  • Construire son réseau de prospection,
  • Utiliser les réseaux sociaux pour faire vivre son action de prospection dans la durée.
 

S’adapter au cycle d’achat du prospect

  • L’horloge de la prospection,
  • Les critères de go/no go sur une affaire : focaliser son énergie sur les meilleurs couples potentiel/probabilité,
  • Les meilleures pratiques pour rester “dans le paysage”.
  • Mises en situation d’entretiens de prospection et débrief sur les suites à donner dans une démarche proactive.
 

Blended-Learning Vidéo

  • Pour approfondir et travailler les techniques "Appels sortants" et "Traitement des objections", un module de 20 minutes + 40 minutes avec des exercices pratiques et des vidéos, accessible pendant 8 semaines avant la formation en présentiel.

Le consultant

 

Renaud Quessette


Diplômé d’École Supérieure de Commerce, Renaud a démarré sa carrière dans la vente terrain de produits photo auprès des GSA, GSS et des grossistes chez Kodak. Ensuite, il a encadré une équipe de commerciaux et d’ingénieurs commerciaux dans la vente de prestations de service BtoB chez Veolia Propreté. Puis il a rejoint le siège de La Poste, où il a animé au niveau national les équipes de vente export BtoB.
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