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formation négociation commerciale

La formation en quelques mots

  • Un "best-seller" en format "Blended Learning" hyper efficace

Objectifs :

Accélérer sa courbe d’expérience en négociation, connaître les ressources des meilleurs négociateurs, déceler les typologies d’interlocuteurs : tactiques distributives et intégratives, structurer et préparer ses négociations, ancrer les bons comportements pour maîtriser l’entretien de négociation

 

Le plus de la formation :

  • Cette formation traite avec lucidité le thème de la négociation commerciale. Elle a pour objectif premier de permettre de mieux défendre ses conditions.
  • Elle poursuit également l’objectif implicite d’armer les participants pour oser négocier même (surtout ?) dans des situations apparemment déséquilibrées.
  • La pédagogie de cette formation alterne de façon très rythmée, apports, vidéos erreur et vidéos modèle et transpositions. Ainsi la transposition dans le contexte est facilitée par la visualisation de pratiques concrètes.

Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de pré requis.

Pour qui ?

  • Vous faites face à une forte pression sur les prix dans vos marchés.
  • Vos interlocuteurs acheteurs sont toujours plus exigeants, voire déstabilisants.
  • Vous êtes conscient que la maîtrise du processus de négociation est une compétence indispensable pour réussir dans votre métier.

Le programme

​Créer un climat propice à des accords efficaces

  • Donner sa confiance a priori,
  • Pas de confiance sans contrôle,
  • Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation,
  • Comprendre les effets de seuil et d’irréversibilité,
  • Distinguer position et objectif,
  • Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
  • Jeux de négociation par équipes et binômes.
 

Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation

  • Rétablir les équilibres de négociation,
  • Mesurer sa BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) et celle de l’autre,
  • Savoir oser exprimer ses atouts,
  • Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, “c’est à prendre ou à laisser”, l’urgence, le bon et le méchant,…),
  • Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur,…).
  • Études de cas.
  • Entraînements face à l’animateur.
 

Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point

  • Distinguer objectif et stratégie de négociation,
  • Évaluer les zones d’accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l’on veut obtenir,
  • Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur,
  • Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse.
  • Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.

La méthode DEAL® pour maîtriser le face à face

  • Quand et comment annoncer sa position initiale,
  • Mener de front 3 négociations : le “Qui”, le “Comment” et le “Quoi”,
  • Éloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties,
  • Réagir aux excès de l’autre partie,
  • Ne pas dire que c’est la fin... le montrer,
  • Savoir dire le dernier “Non”,
  • Valider que l’on a atteint un bon“DEAL”.
  • Entraînements intensifs.
 

Blended-Learning Vidéo

  • Pour approfondir et travailler la préparation et la conduite de la négociation, 5 modules digital-learning avec des exercices pratiques et des vidéos, accessibles pendant 8 semaines. Le format "Blended" permet de consacrer le temps de formation à de l'entraînement intensif.

Le consultant

 

Francisco Romero

Francisco a complété son parcours universitaire par un troisième cycle au groupe Essec à Paris (MBA).
Il a d’abord exercé le métier de Responsable Commercial, Chef de produit, Directeur Grands Comptes et Chef de marché dans le secteur du Facility Management.
Au cours de ces dernières années, il a assumé les fonctions de Directeur Grands Comptes stratégiques au sein du groupe Adecco Espagne en combinaison de responsabilités internationales en tant que Best Practice Manager.
Il a ensuite été Directeur pour le sud de l’Europe du Management Center Europe.

Témoignage

Cegedim SRH - Amandine Renaud-Poupard - Ingénieur d’affaires


Acteur innovant du cloud RH et des services externalisés, Cegedim SRH conçoit, développe et commercialise des solutions et services pour répondre aux besoins d’agilité, de fiabilité et de performance de ses clients.

Amandine Renaud-Poupard, ingénieur d’affaires au sein des équipes commerciales, a suivi la formation « Négocier avec la méthode DEAL® » dispensée par Halifax Consulting.

« Mon profil est très technique et fonctionnel. En matière commerciale, je suis ce qu’on peut appeler une novice. J’avais donc de gros besoins concernant les fondamentaux du commerce, et notamment en négociation. J’ai appris en interne qu’une formation en la matière était proposée par Halifax. J’en ai discuté avec mon chef, et je me suis inscrite. » 
 

Gagner du temps avec la préparation théorique en e-learning


« Dans mon métier, j’ai très peu de plages horaires à consacrer à ma formation. J’ai donc beaucoup apprécié la préparation théorique en e-learning. Ça ne prend pas de temps, et c’est accessible tout le temps. »
 

 Apprendre les fondamentaux, tout en s’amusant 


« L’autre avantage du e-learning, c’est la variété des contenus : il y a des tutoriels, des vidéos courtes et interactives, des exercices, etc. Le tout est hyper efficace pour apprendre les fondamentaux : c’est didactique, drôle mais pas caricatural, avec beaucoup de finesse et de justesse. »
 

« Des cours presque particuliers »


« On est revenu avec le formateur sur l’aspect théorique, mais on s’est rapidement mis dans une position qui consistait à parler précisément de ma situation pour illustrer chaque cas de figure. Par exemple, on a défini mon profil particulier de négociatrice, pour ensuite le décliner, on a débriefé mes bonnes et mauvaises pratiques, etc. C’était presque des cours particuliers sur la négociation ! »
 

Une véritable expérience et expertise sectorielles


« On sentait que le formateur avait beaucoup d’expérience et d’expertise : il illustrait toujours ses propos par des exemples concrets, relatifs à mon contexte professionnel. Il connaissait d’ailleurs très bien mon métier, et je me reconnaissais totalement dans les situations mises en avant. J’ai compris pourquoi Halifax Consulting était très apprécié par mon DG. »
 

Maîtriser les règles du jeu pour défendre la valeur de son offre


« J’ai appris que la négociation est une forme de jeu, un échange qui vise à défendre la valeur son offre, et non à la brader. On ne joue pas aux marchands de tapis avec des produits à haute valeur ajoutée ! J’ai aussi compris comment fonctionnaient les acheteurs, et comment il fallait se positionner en fonction de leurs profils. Bref, comment rééquilibrer le curseur pour faire valoir efficacement mes arguments de vente. »
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