Accueil » Formations » Journée Intensive Connaître les achats

formation négociation achat

La formation en quelques mots : "Un jour dans la peau d’un acheteur"

 
  • Faire en une journée, un tour d’horizon complet de la fonction achats, de ceux qui l’occupent, de leurs outils, de leurs logiques et objectifs.
  • Un moyen rapide pour dédramatiser la relation par une meilleure compréhension de la fonction.
  • Découvrez ce que les acheteurs apprennent !
Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Pour qui ?

  • Vous ressentez dans vos démarches de vente l’influence grandissante d’acheteurs professionnels.
  • Vous souhaitez échanger avec d’autres commerciaux et avec un professionnel des achats pour développer l’efficacité de vos relations avec la fonction achats.

Le programme

Connaître les acheteurs

  • Les objectifs assignés à l’acheteur,
  • Les différents modes d’organisation achat,
  • Les méthodes et outils du marketing achat,
  • La décomposition d’un processus achat.
 

Identifier son interlocuteur et son pouvoir réel

  • Connaître les différents profils d’acheteurs (chasseur, cultivateur, politique,...),
  • Appréhender son influence réelle.
 

 

Connaître les armes de l’acheteur

  • Les tactiques et leviers de l’acheteur,
  • Le choix du "mieux disant" : mythe ou réalité à exploiter ?
  • Le partenariat, cache-nez d’une relation déséquilibrée ?
  • L’amélioration continue : harcèlement ou réelle volonté de progrès ?
 

Ethique et transparence

  • Quelle éthique/respect de la concurrence êtes-vous en droit d’attendre ?
  • Comment tester l’équité vis-à-vis des différents postulants au marché ?
 

L’impact des nouvelles technologies

  • Places de marché et autres outils internet : dans quelle mesure ils changent votre approche commerciale ?
  • Gérer au mieux les enchères inversées montantes ou descendantes.

Le consultant

 

Jean-Claude Fichera


Diplômé des Arts et Métiers et d’un IAE de gestion.
Jean-Claude a démarré sa carrière comme Responsable logistique chez Renault à Flins. Il a ensuite été pendant 6 ans Materials Manager chez Knoll International dans le mobilier de bureau avant de rejoindre Valeo Distribution, où il a assuré les fonctions de Directeur des Achats et de la Logistique.

Resté dans le secteur automobile, il a passé 10 ans à Zurich, en tant que Directeur des achats et de la Supply Chain du groupe Rieter Automotive Systems. Puis, il a rejoint Milan pendant 2 ans pour diriger les Achats du groupe italo-allemand Same Deutz-Fahr spécialisé dans le secteur agricole.

Jean-Claude a été pendant 6 ans Président de la commission des achats à la FIEV.
Enfin, chez Galia, il a à la fois été membre de son comité directeur et Président BtoB. Il reste aujourd’hui membre actif au sein de l’Institute for Supply Chain Management aux États-Unis et intervenant dans le cadre du projet ALFA chez Galia.
Fort de cette expérience, il est aujourd’hui Intervenant Achats dans de Grandes Ecoles. Il intervient également dans de grands groupes internationaux pour des missions de réduction des coûts et de réorganisation du secteur achats.
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