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formation lobbying et networking commercial

La formation en quelques mots

  • Cette formation apporte des techniques spécifiques au networking dans le domaine professionnel et aide chaque participant à trouver la juste attitude pour gagner en proactivité dans le développement de son influence auprès des décideurs.
  • Objectifs : Développer une approche proactive de gestion de son capital relationnel, analyser et comprendre les aspects “politiques” des comptes pour gagner en influence, anticiper la vulnérabilité des comptes et topographier les comptes à conquérir, établir la cartographie de son réseau et son plan d’actions pour atteindre les contacts cibles avec les outils Web2

Le plus de la formation :

  • Une approche globale du networking : comportement et méthode
    Parce que le développement de son capital relationnel passe d’abord par un changement d’attitudes dans la gestion de son “carnet d’adresses”. Parce que les techniques de vente classiques ne sont pas adaptées aux situations de développement du réseau relationnel.
     
  • La redécouverte d’un potentiel inexploité
    Parce que l’on ne peut plus se permettre de perdre des affaires par manque d’information ou pour des raisons “politiques”, cette formation insiste sur la dimension proactive du lobbying en entreprise et son impact souvent rapide sur les décisions. Les participants, sur la base de la cartographie de leur réseau, identifient les pistes concrètes pour mettre plus de “chances de leur côté” sur les affaires à venir.
     
  • Une dynamique enclenchée pendant la formation
    Parce qu’il y a toujours plus urgent que de travailler son réseau, c’est pendant la formation même que les participants réalisent la cartographie de leur réseau, établissent leur stratégie en fonction de leurs objectifs, définissent leur plan d’actions.
    Ce travail réalisé pendant la formation constitue le premier bénéfice de cette formation et favorise la poursuite de la mise en application au retour de formation.

Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Pour qui ?

  • Vous cherchez une approche nouvelle pour augmenter votre influence sur les décideurs dans les grands comptes.
  • Vous êtes conscient du fait que, de plus en plus, c’est en amont des consultations formelles, que les affaires se perdent,... ou se gagnent.
  • Vous savez que tout est copiable (vos produits, vos offres, vos prix,...) sauf votre capital relationnel

Le programme

​Digital Learning en amont : pour s’approprier le Plan de Lobbying et Networking, 4 modules d'une durée totale de 30 minutes, accessibles pendant 8 semaines, pour identifier et recenser les éléments constitutifs d’un PLN en vue de sa formalisation.
 

​Diagnostiquer le potentiel de développement de son réseau relationnel

 
  • La force du "qui connaît qui",
  • Les ressources du lien indirect, comment atteindre une cible et trouver "le bon chemin",
  • Les comportements qui favorisent un Networking basé sur des relations de confiance.
  • Chaque participant évalue son propre capital relationnel et identifie des pistes pour dépasser les limites de son propre carnet d’adresses.
 

Cartographier son réseau relationnel

 

Définir sa stratégie de lobbying commercial

 
  • Une méthode heuristique pour topographier le réseau et visualiser les sauts structurels,
  • La définition des liens ressources pour atteindre les cibles.
  • Chacun dessine la cartographie de son propre réseau.
  • La matrice relationnelle proximité/influence pour qualifier les contacts,
  • La définition des priorités et des actions associées,
  • La construction du plan d’actions pour gagner en proximité et/ou en influence sur une cible,
  • La recherche du chemin et des ressources pour atteindre les décideurs infl uents sur les affaires en cours.
  • Chacun transpose la matrice relationnelle à ses propres affaires en cours ou à venir et établit son plan d’actions.

Les bonnes pratiques du networking commercial

  • Le croisement des cercles relationnels au sein de l’entreprise,
  • La réciprocité : on a plus à donner qu’on ne le pense,
  • Comment faire vivre son réseau avec le principe de la "Netbank".
  • Chaque participant enrichit son plan d’actions grâce à la check list de bonnes pratiques.


De la bonne utilisation des réseaux sociaux existants

  • Travailler son "identité numérique" et son positionnement personnel,
  • Rechercher l’information utile au développement des affaires,
  • Les clés pour contacter "intelligemment" un prospect sur les réseaux sociaux.
  • Les participants travaillent sur leur identité numérique.
 

L’elevator pitch

  • Trouver la posture pour transformer une rencontre en opportunité d’affaires,
  • Les incontournables d’un "elevator pitch" percutant.
  • Jeux de rôles sur des situations concrètes.
 

Le plan de Lobbying Networking (PLN)

  • La méthode pour construire son PLN,
  • Construire son PLN par rapport à un compte, une affaire, un contact,
  • Suivre l’exécution de son PLN.
  • Chaque participant réalise son PLN sur un compte ou une affaire

Suivi post-formation en sous-groupe au moyen d'une classe virtuelle de 2 heures sur action commerciale en cours.

Le consultant

 

Patrice Poulet


Ingénieur en électronique, Patrice a occupé différents postes de management commercial et marketing dans le secteur de l’informatique, principalement dans l’édition de logiciels et dans l’internet, au sein de grandes multinationales et de start-ups.
Patrice a démarré sa carrière comme Ingénieur commercial chez Digital et Apple, pour prendre des responsabilités commerciales et managériales chez Oracle, Lotus, IBM et Netscape. Ensuite, Patrice s’est spécialisé dans la création et le développement de start-ups innovantes.
Il s’est ensuite spécialisé dans la formation commerciale, le coaching opérationnel et l’accompagnement commercial.
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