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formation vente complexe - ingénieur commercial

La formation en quelques mots

  • Cette formation est centrée sur les spécificités de la vente de solutions : Vente en mode projet à fort enjeu et systèmes de décision longs et complexes.
  • Objectifs : Acquérir les compétences clés de la vente de solutions, développer son impact commercial et gagner en leadership, acquérir une dimension forte de “Business Developer

Le plus de la formation :

  • Une formation concrète : Toutes les méthodes proposées sont appliquées sur des situations concrètes de vente d’affaires.
  • Une formation dense : En seulement deux jours, vous découvrirez ce qui fait la différence en terme de vente de solutions à valeur ajoutée.
  • Le suivi en classe virtuelle post formation pour accompagner la mise en œuvre des affaires en cours.

Prérequis : Cette formation ne nécesite pas de prérequis.

Pour qui ?

  • Vous occupez un poste commercial de vente de projets complexes
  • Vous souhaitez acquérir une culture et des méthodes de "Business developer" en plus de vos compétences techniques
  • Vous souhaitez gagner en confiance sur la relation client et le pilotage d’affaires rentables.

Le programme

​Les spécificités de la vente de solution

  • Quelle part de "sur mesure", quelle part "d’assemblage" de briques d’offres existantes ?
  • Quels sont les impacts des solutions proposées sur "l’écosystème du client" ?
  • Quelle posture pour le "vendeur de solutions" ?
 

Initier les projets en amont

  • Faire naître une nouvelle idée chez un client,
  • Identifier et atteindre les sponsors potentiels du projet au niveau direction générale ou opérationnelle, convaincre les fonctions transverses (financier, juridique, technique,...),
  • Identifier et traiter les résistances au changement pour faire progresser l’idée.
 

Se positionner sur un projet en mode consultation

  • Engager le plus tôt possible la démarche commerciale, anticiper sur le cahier des charges,
  • Qualifier l’opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel,
  • Évaluer la rentabilité du projet, les risques, quantifier le coût avant-vente,
  • Conduire le processus de bid/no bid en interne,
  • Élaborer sa stratégie de positionnement différenciateur.

Impliquer le client dans la co-construction de la solution

  • Comprendre très vite les contraintes à prendre en compte chez le client,
  • Prétester les options : amener le client à exprimer sa perception tout au long de l’élaboration de la solution,
  • Élargir le cercle des interlocuteurs-clés chez le client autour du projet.
 

Mener les entretiens commerciaux

  • Adapter son approche par rapport à la position dans l’organigramme projet,
  • Faire le pitch de son approche et défendre la proposition de valeur : les logiques d’argumentation par le ROI Selling, les logiques d’argumentation par les success stories,
  • Anticiper les résistances à prendre en compte dans la proposition,
  • Traiter les objections,
  • Accélérer les processus de prise de décision progressifs : les leviers du temps et de la cohérence.


Suivi en classe virtuelle post-formation en sous groupes + 2 classes virtuelles de 2 heures sur affaires en cours

Le consultant

 

Christelle Ionescu

Diplômée ESC Sophia Antipolis, spécialisation ressources humaines.

Christelle débute chez Publicis en tant que chef de publicité.

Puis elle rejoint Kelly Services, spécialisée dans le conseil en recrutement, en tant que responsable grands comptes.

Ensuite elle élargit ses connaissances en vente de prestations intellectuelles en rejoignant le Groupe WPP, leader des études médias, au poste de conseil senior médias publicité. Pendant 10 ans, elle conseille des interlocuteurs exigeants et développe son savoir-faire commercial autour des secteurs à forte valeur ajoutée tels que: le luxe, les services financiers et le home care.

Agissant en coordinatrice pour implanter ces solutions de veille concurrentielle publicitaire, elle exerce des fonctions de management transversal et apprend à mobiliser les ressources des différentes équipes.

Elle apporte à nos clients du secteur Services BtoB sa grande expérience de la vente de solutions BtoB ainsi que sa connaissance approfondie de la vente auprès de comptes clés.
 

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