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formation certifiante commercial sénior grands comptes

La formation en quelques mots

Le parcours certifiant Commercial Senior Grands Comptes s’organise autour des 3 grands thèmes :

  • Négocier à haut niveau en environnement complexe,
  • Vendre aux Grands Comptes avec la méthode PAC$®,
  • Développer son Lobbying et Networking commercial

Il comprend une validation régulière des acquis de la formation, la réalisation par le candidat d’un dossier de preuve lié à son projet professionnel et cohérent avec sa fonction, la soutenance de ce dossier devant un jury et enfin un exercice présentation d’une Revue d’Affaire dans le respect des méthodologies acquises.

Objectifs :

  • Négocier dans des environnements complexes des affaires profitables
  • Mobiliser toutes ses ressources de négociateur dans des situations à forts enjeux et maîtriser les règles incontournables pour faire face aux techniques achat
  • Construire sa stratégie de compte et adopter une démarche séquentielle pour analyser et gagner une affaire stratégique
  • Développer une approche proactive de gestion de son capital relationnel
  • Analyser et comprendre les aspects “politiques” des comptes pour gagner en influence
  • Anticiper la vulnérabilité des comptes et topographier les comptes à conquérir
  • Cartographier son réseau pour atteindre les contacts cibles avec les outils Web2

Les plus de la formation :

  • L’exhaustivité : Une formation métier complète pour accélérer le développement des Grands Comptes
  • Un format mixte innovant s’appuyant sur les « best seller » d’Halifax
  • L’accompagnement individuel grâce au tutorat à distance
  • La certification CP FFP qui valide les acquis de la formation et l’attestation de la maîtrise du métier

POUR QUI ?

  • Responsables grands comptes, Commerciaux comptes clés (Kam et Gam), Managers commerciaux en charge de développer des grands comptes français et Internationaux

Le programme

Partie 1 : Négocier à haut niveau en environnement complexe


Maîtriser l’approche stratégique de la négociation

  • Identifier tous les acteurs de la négociation, 
  • Construire sa vision des enjeux de chacune des parties, 
  • Définir sa stratégie vis à vis de chaque acteur de la négociation, 
  • Anticiper la phase de négociation tout au long de la conduite de l’affaire.
  • Application individuelle sur une négociation à venir


Négocier en équipe

  • Se répartir les rôles, intégrer la dimension systémique entre les acteurs,
  • Préparer et mener efficacement une négociation à plusieurs, à distance, 
  • Le cas particulier des négociations tripartites et de la gestion des alliances.
  • Application de la check list de préparation à un cas concret
 

Maîtriser l’entretien de négociation

  • Les 4 réflexes incontournables, 
  • Faire face à l’imprévu, 
  • Réagir aux tentatives de déstabilisation, 
  • Gérer le temps en négociation : ralentir ou accélérer ?
  • Mise en œuvre sur un cas concret d’entretien de négociation
 

Gérer ses états internes et ses émotions

  • Gérer son stress avant un entretien de négociation à fort enjeu, 
  • Garder son sang froid dans les moments de tension.
  • Exercices de visualisation
 

Repérer le mode de fonctionnement de ses interlocuteurs

  • Les métaprogrammes de prise d’information, 
  • Les métaprogrammes de traitement de l’information, 
  • Les métaprogrammes de prise de décision.
  • Entraînements au repérage avec l’animateur
 

Défendre sa position, reprendre la maîtrise de la négociation

  • Techniques de reformulation, 
  • Techniques de méta-communication, 
  • Techniques de recadrage.
  • Entraînement intensif à la répartie efficace en situation de négociation tendue
 

Faire face aux pièges les plus fréquents

  • Ultimatums, blocages, ruptures, 
  • Déstabilisation, imprévus.
  • Entraînements sur situations difficiles

Partie 2 : Vendre aux Grands Comptes avec la méthode PAC$®

 

L’art de l’opportunisme dans la gestion de son portefeuille 

  • Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité, 
  • Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité", 
  • Construire son mode de veille d’information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies, 
  • Comprendre la politique d’achat de son client : fournisseurs, "spot", partenaires, stratégiques, Exemple de plan de compte.
 

L’art de la vente différenciée 

  • Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d’affaires, 
  • Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues... chez vos concurrents, 
  • Établir un plan d’action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés.
 

L’art du pilotage des affaires complexes et stratégiques avec la matrice PAC$®: checklist et plans d'actions

  • Les critères de go/no go, 
  • Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l’affaire, 
  • Construire son plan d’actions relationnel par affaire : gestion des alliés... et des opposants,
  • Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client.
 

L’art de la stratégie sur un compte-clé

  • Définir une stratégie (croissance, défense, pénétration) avec la structure de plan de compte PIRAT®, 
  • Partager son diagnostic sur le compte et la profondeur de la relation, les opportunités,
  • Partager sa stratégie sur un compte clé, mobiliser et faire adhérer les équipes internes.
 

L’art de la négociation à haut niveau

  • Préparer sa négociation avec le check point, 
  • Faire face aux techniques les plus utilisées par les acheteurs et aux pièges classiques en négociation,
  • Gérer litiges et situations de conflit, 
  • Mettre les émotions au point mort chez soi... et chez les autres

Partie 3 : Développer son Lobbying et Networking commercial

 

Diagnostiquer le potentiel de développement de son réseau relationnel

  • La force du "qui connaît qui", 
  • Les ressources du lien indirect, comment atteindre une cible et trouver "le bon chemin", 
  • Les comportements qui favorisent un Networking basé sur des relations de confiance.
  • Chaque participant évalue son propre capital relationnel et identifie des pistes pour dépasser les limites de son propre carnet d’adresses
 

Cartographier son réseau relationnel

  • Une méthode heuristique pour topographier le réseau et visualiser les sauts structurels, 
  • La définition des liens ressources pour atteindre les cibles.
  • Chacun dessine la cartographie de son propre réseau.
 

Définir sa stratégie de lobbying commercial

  • La matrice relationnelle proximité/influence pour qualifier les contacts, 
  • La définition des priorités et des actions associées, La construction du plan d’actions pour gagner en proximité et/ou en influence sur une cible, 
  • La recherche du chemin et des ressources pour atteindre les décideurs influents sur les affaires en cours.
  • Chacun transpose la matrice relationnelle à ses propres affaires en cours ou à venir et établit son plan d’actions.

Les bonnes pratiques du networking commercial

  • Le croisement des cercles relationnels au sein de l’entreprise, 
  • La réciprocité : on a plus à donner qu’on ne le pense, 
  • Comment faire vivre son réseau avec le principe de la "Netbank".
  • Chaque participant enrichit son plan d’actions grâce à la check list de bonnes pratiques.
 

De la bonne utilisation des réseaux sociaux existants

  • Travailler son "identité numérique" et son positionnement personnel, 
  • Rechercher l’information utile au développement des affaires, 
  • Les clés pour contacter "intelligemment" un prospect sur les réseaux sociaux.
  • Les participants travaillent sur leur identité numérique.
 

L’elevator pitch

  • Trouver la posture pour transformer une rencontre en opportunité d’affaires, 
  • Les incontournables d’un "elevator pitch" percutant.
  • Jeux de rôles sur des situations concrètes.
 

Le plan de Lobbying Networking (PLN)

  • La méthode pour construire son PLN, 
  • Construire son PLN par rapport à un compte, une affaire, un contact, 
  • Suivre l’exécution de son PLN.
  • Chaque participant réalise son PLN sur un compte ou une affaire

Les consultants

 
 

Partie 1 : animée par Sylvain Meyer

Sylvain commence sa carrière dans le secteur automobile avant de rejoindre le secteur du conseil et de la vente informatique.
Il a travaillé pour un intégrateur (Geimsa) à Paris avant de s’installer en Amérique du Nord comme Key Account Manager au sein de SHL au Canada. Sylvain a travaillé pour COMPUTER ASSOCIATES INTERNATIONAL comme directeur des ventes indirectes pour le Canada.
Il rejoint ensuite PBSC (compagnie d’IBM) comme Directeur des Ventes, puis la division logiciel d’IBM comme Directeur de comptes stratégiques. Consultant en efficacité commerciale dans un grand groupe international, Sylvain rejoint ensuite Anderna (groupe Halifax) au Maroc. Il est expert dans la vente de solution, la négociation, le management des comptes clés et le management commercial à tous les niveaux.


 
 

Partie 2 : animée par Christian Lateur

Diplômé École Supérieure de Commerce et Californian Institute San Francisco et technicien PNL, il a effectué une carrière de 10 ans dans l’informatique.
Après 3 ans comme Ingénieur commercial chez Wordperfect, il a été pendant 4 ans Ingénieur commercial grands comptes, avant de prendre la direction des grands comptes chez Novell France.
Il intervient régulièrement dans des sec- teurs d’activité très variés sur le thème de l’approche des grands comptes et de la vente complexe. Il coache également des ingé- nieurs grands comptes KAM et GAM dans le pilotage de leurs stratégies commerciales.


 
 

Partie 3 : animée par Patrice Poulet

Ingénieur en électronique, Patrice a occupé différents postes de management commercial et marketing dans le secteur de l’informatique, principalement dans l’édition de logiciels et dans l’internet, au sein de grandes multinationales et de start-ups.
Patrice a démarré sa carrière comme Ingénieur commercial chez Digital et Apple, pour prendre des responsabilités commerciales et managériales chez Oracle, Lotus, IBM et Netscape. Ensuite, Patrice s’est spécialisé dans la création et le développement de start-ups innovantes.
Il s’est ensuite spécialisé dans la formation commerciale, le coaching opérationnel et l’accompagnement commercial.

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