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Formation Persuasion pour non-commerciaux

La formation en quelques mots

  • Une formation conçue pour les populations non-commerciales : il ne s’agit pas de transformer les participants en “vendeurs” mais de les aider, dans leur contexte professionnel, à donner du relief à leurs compétences et à leurs projets, par une communication plus impactante.
  • Objectifs :
    • Convaincre son interlocuteur ou un auditoire dans des contextes variés
    • Défendre un projet en interne ou en externe
    • Gagner l’adhésion d’interlocuteurs “difficiles”

Les plus de la formation : 
  • Un entraînement intensif : Les participants sont sans cesse invités à s’entraîner sur des sujets métier et hors métier pour expérimenter les techniques proposées par le consultant.
  • Toutes les dimensions de la communication efficace sont prises en compte : gestuelle, techniques oratoires, flexibilité relationnelle.
  • Rapid-Learning sur les leviers de l'influence

Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

POUR QUI ?

  • Vous n’êtes pas commercial et pourtant vous devez convaincre des interlocuteurs internes et externes.
  • Vous souhaitez renforcer votre pouvoir de conviction, votre impact dans les relations interpersonnelles et les réunions.
  • Les collaborateurs qui sont en contact avec les clients en avant ou après vente s’orienteront plutôt vers la formation Commercial pour experts et cadres.

Le programme

​Les pré-requis pour être convaincant

  • Connaître son propre profil comportemental : pas de force de conviction sans mieux se connaître soi-même,
  • Augmenter sa qualité d’écoute et trouver le bon format de réponse : pas de bonne argumentation sans réelle flexibilité relationnelle,
  • Développer son impact relationnel : pas d’accroche possible sans construction de la relation au préalable.
 

Identifier les leviers et les freins de l’adhésion d’un individu

  • Percevoir, comprendre ou apprendre, admettre, s’approprier : les étapes de l’adhésion,
  • Comprendre comment se forge une croyance, une opinion : consonance et dissonance cognitive,
  • Connaître les raccourcis de la décision : les leviers de l’influence,
  • Utiliser des accélérateurs de décision : le sentiment de liberté, les émotions.
 

Éviter les pièges

  • Les arguments fallacieux : syllogismes, raisonnements conditionnels, questions suggestives,
  • Glisser dans la facilité du Pouvoir de l’information et/ou de l’expertise,
  • Sombrer dans les stéréotypes d’une argumentation trop “vendeuse“,
  • Se noyer dans un torrent d’arguments (qui a raison, qui a tort,...) sans remonter aux croyances communes.
 

Construire et adapter ses arguments

  • L’argumentation structurée : avantages généraux, preuves, bénéfices personnels, questions de contrôle,
  • Les autres types d’argumentation selon les contextes : la comparaison, l’induction, le paradoxe, la causalité, la déduction, les valeurs, l’élimination,
  • Les astuces selon le mode de communication : écrit, face à face, téléphone.

Les “dessous” de l’argumentation

  • La force des mots et les apports de la communication suggestive,
  • La portée du langage indirect : métaphores, anecdotes, analogies
  • Les gestes à éviter ou à préférer dans sa communication non verbale,
  • Soigner sa synchronisation et sa congruence.
 

Faire face au scepticisme et aux résistances

  • Les intentions positives des sceptiques,
  • Les réponses aux critiques et aux objections,
  • Les solutions “anti-sceptiques” !
  • Les recadrages de sens et les recadrages de contexte,
  • L’affirmation de soi ou “assertivité” pour tenir sa position en soignant la relation.
 

Les effets “tilt”

  • Les caractéristiques des “idées qui collent”, celles qui seront mémorisées,
  • Les techniques oratoires les plus astucieuses de la rhétorique,
  • Persuasion et charisme pour augmenter son impact émotionnel,
  • Le “Pitch” ou comment faire court et percutant.

Le consultant

 

Séverine Roucher


Diplômée ESC Bordeaux, spécialisation marketing-vente
Séverine débute sa carrière chez SAGEM en tant que commercial secteur puis responsable Grands Comptes. La rigueur commerciale et le sens du résultat sont  les fondements pour réussir sur ce marché hautement concurrentiel qu’est la bureautique.
Elle intègre ensuite le service formation de SAGEM afin de développer les compétences de la force de vente nationale (formation aux produits et formation aux méthodes de prospection, vente et négociation).
Elle choisi ensuite d’élargir ses compétences en se tournant vers le management d’équipes commerciales. Elle occupe ce poste successivement chez SAGEM, APOGEE (distributeur de solutions CANON) et SFD (distributeur de solutions SFR).
Pendant 10 ans , elle coache ses équipes pour les monter en compétence et atteindre leurs objectifs.
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