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formation cycle commercial

La formation en quelques mots

  • L’exhaustivité et la progressivité : 
    • Ce cycle traite de l’ensemble des étapes commerciales en format "Blended Learning" plébiscité. 
    • L’organisation en trois sessions et la pédagogie sont destinées à favoriser l’expérimentation concrète et le retour d’expérience.
    • La dimension réduite du groupe participe fortement à l’accompagnement individuel de chaque participant.
  • Objectifs :
    • Maîtriser toutes les ressources des professionnels de la vente : comportements, organisation, motivation
    • Développer son adaptabilité pour faire face à différentes situations, différents interlocuteurs, différents contextes
    • S’appuyer sur ses qualités personnelles pour trouver son style de vente efficace
Les plus de la formation : 
  • La complémentarité : Chaque partie du cycle est animée par un consultant différent, apportant sur sa session son expertise et son style.
  • La densité : En seulement 6 jours, en favorisant au maximum les mises en oeuvre immédiates et le suivi d’intersession, vous serez sur le “tremplin” de votre réussite commerciale.

Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

POUR QUI ?

  • Vous avez besoin de maîtriser l’ensemble des techniques commerciales.
  • Vous voulez franchir un cap dans votre métier.

Le programme

Partie 1 : Formation cycle commercial (Convaincre en face à face)


Les ressources d’efficacité dans les relations inter-personnelles

  • Créer d’emblée une relation de confiance : répondre rapidement aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler,…
  • Instaurer un climat de coopération, amener de la valeur ajoutée à son interlocuteur,
  • Se fixer des objectifs de rendez-vous précis pour orienter efficacement l’entretien.
 

Adapter sa stratégie d’entretien

  • Le cas du client qui consulte,
  • Le cas du client que l’on sollicite,
  • Le cas du client que l’on rencontre régulièrement.
 

Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic

  • Construire sa stratégie d’exploration des besoins,
  • Les pratiques non stéréotypées d’écoute client,
  • L’apport des métaprogrammes appliqués aux situations commerciales. Élaboration par chacun d’une stratégie de questionnement à utiliser lors de son prochain entretien à enjeu.

Valoriser et défendre son offre

  • Construire des argumentaires courts et percutants : l’art du “pitch”,
  • Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre,
  • Répondre aux objections sans arrogance ni faiblesse. Transposition et entraînement sur les offres de chaque participant.
     

Passer de la phase “conseil” à la conclusion de la vente

  • Sortir des “stéréotypes” et conclure avec naturel,
  • Gérer l’après conclusion et poser les jalons pour la suite de la relation.
     

Blended-Learning Vidéo

  • Pour préparer les formations, les méthodes LEAD® et DEAL®, contenant des exercices pratiques et de nombreuses vidéos, sont accessibles pendant 8 semaines avant la formation.
 












 

Partie 3 : Négocier et gérer les situations difficiles

 

​Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point

  • Distinguer objectif et stratégie de négociation,
  • Évaluer les zones d’accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l’on veut obtenir,
  • Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur,
  • Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse. Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.
 

Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation

  • Rétablir les équilibres de négociation,
  • Mesurer sa BATNA (Best Alternative Toa Negotiated Agreement) et celle de l’autre,
  • Savoir oser exprimer ses atouts,
  • Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, “c’est à prendre ou à laisser”, l’urgence, le bon et le méchant,…).Études de cas - Argumentaires face à l’animateur.

 

Partie 2 : Conquérir et développer les clients

Piloter son activité de prospection

  • Définir ses priorités,
  • Les indicateurs d'alerte : de la définition de son ambition aux objectifs intermédiaires,
  • Avoir une vision globale de son portefeuille d'affaires pour calibrer son effort de prospection,
  • Les techniques de préqualification,
    • Elaboration par chacun de son plan d'action de prospection
 

Entretenir son énergie de "chasseur"

  • Lever les freins psychologiques,
  • Etre à l'écoute de son mental et de ses émotions,
  • Se mettre en condition de développer l'audace et l'énergie nécessaires.
    • Exercices en équipes
 

Prendre des rendez-vous avec des décideurs

  • Les "trucs et astuces" pour passer les barrages,
  • Les stéréotypes de la télé-prospection : éviter ce que vos prospects entendent si souvent,
  • Sortir du carcan du script pour construire un guide d'entretien qui laisse la place au dialogue,
  • Trouver la juste posture : ni demandeur, ni arrogant,
  • Travailler une accroche qui résonne chez vos prospects,
  • Adapter son entretien selon les premières réactions du prospect : à l'écoute ou résistant?
  • Répondre aux objections courantes
    • Entraînement accompagné par le consultant sur des appels en réel sur la liste de prospects des participants

Prospecter avec internet

  • Trouver vite les informations décisives sur vos prospects,
  • Construire son réseau de prospection,
  • Utiliser les réseaux sociaux pour faire vivre son action de prospection dans la durée.
 

S'adapter au cycle d'achat du prospect

  • L'horloge de la prospection,
  • Les critères de go/no go sur une affaire : focaliser son énergie sur les meilleurs couples potentiel/probabilité,
  • es meilleures pratiques pour rester "dans le paysages".
    • Mises en situation d'entretiens de prospection et débrief sur les suites à donner dans une démarche proactive.

Blended-Learning Vidéo

  • Pour approfondir et travailler les techniques "Appels sortants" et "Traitement des objections", un module de 20 minutes + 40 minutes avec des exercices pratiques et des vidéos, accessible pendant 8 semaines avant la formation en présentiel.
 

 

La méthode DEAL® pour maîtriser le face à face

  • Quand et comment annoncer sa position initiale,
  • Mener de front 3 négociations : le “Qui”, le “Comment” et le “Quoi”,
  • Éloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties,
  • Réagir aux excès de l’autre partie,
  • Ne pas dire que c’est la fin... le montrer,
  • Savoir dire le dernier “Non”,
  • Valider que l’on a atteint un bon “DEAL”. Jeux de rôles intensifs.
 

Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension

  • Clients difficiles, agressifs, manipulateurs,…
  • Réclamations, incidents. Entraînement sur situations concrètes.
 

Blended-Learning Vidéo

  • Pour préparer les formations, les méthodes LEAD® et DEAL®, contenant des exercices pratiques et de nombreuses vidéos, sont accessibles pendant 8 semaines avant la formation.

Les trois consultants

Partie 1 : animée par Christelle Ionescu

Diplômée ESC Sophia Antipolis, spécialisation ressources humaines.

Christelle débute chez Publicis en tant que chef de publicité.
Puis elle rejoint Kelly Services, spécialisée dans le conseil en recrutement, en tant que responsable grands comptes.

Ensuite elle élargit ses connaissances en vente de prestations intellectuelles en rejoignant le Groupe WPP, leader des études médias, au poste de conseil senior médias publicité. Pendant 10 ans, elle conseille des interlocuteurs exigeants et développe son savoir-faire commercial autour des secteurs à forte valeur ajoutée tels que: le luxe, les services financiers et le home care.

Agissant en coordinatrice pour implanter ces solutions de veille concurrentielle publicitaire, elle exerce des fonctions de management transversal et apprend à mobiliser les ressources des différentes équipes.

Elle apporte à nos clients du secteur Services BtoB sa grande expérience de la vente de solutions BtoB ainsi que sa connaissance approfondie de la vente auprès de comptes clés.


Partie 2 : animée par Renaud Quessette

Diplômé d’École Supérieure de Commerce, Renaud a démarré sa carrière dans la vente terrain de produits photo auprès des GSA, GSS et des grossistes chez Kodak. Ensuite, il a encadré une équipe de commerciaux et d’ingénieurs commerciaux dans la vente de prestations de service BtoB chez Veolia Propreté. Puis il a rejoint le siège de La Poste, où il a animé au niveau national les équipes de vente export BtoB.






Partie 3 : animée par Francisco Romero

Francisco a complété son parcours universitaire par un troisième cycle au groupe Essec à Paris (MBA). Il a d’abord exercé le métier de Responsable Commercial, Chef de produit, Directeur Grands Comptes et Chef de marché dans le secteur du Facility Management.
Au cours de ces dernières années, il a assumé les fonctions de Directeur Grands Comptes stratégiques au sein du groupe Adecco Espagne en combinaison de responsabilités internationales en tant que Best Practice Manager.
Il a ensuite été Directeur pour le sud de l’Europe du Management Center Europe.

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