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formation commerciale pour non commerciaux

La formation en quelques mots

  • Une formation spécifique pour les non-commerciaux : Les situations qui sont traitées sont celles que rencontrent les non-commerciaux au quotidien : avant vente, appui à la vente, négociation de solutions ou de situations, traitement de litige,... Il ne s’agit pas de transformer les participants en “super vendeurs” mais de travailler avec réalisme sur les facettes de la relation client qu’ils doivent maîtriser.
  • Objectifs : Renforcer sa contribution commerciale, développer son impact personnel vis-à-vis des clients, de sentir à l’aise dans la relation client, y compris dans des situations de négociation dures ou de gestion de litige

Le plus de la formation :

Des ressources méthodologiques et des astuces techniques :
  • Les méthodes incontournables : adaptation à son interlocuteur présentation d’une solution, réponse aux objections, négociation d’une solution...
  • Les techniques qui ont fait leurs preuves pour convaincre même dans des situations apparemment bloquées ou faire face à des interlocuteurs difficiles...

Prérequis : Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Pour qui ?

  • Votre métier vous amène à jouer un rôle déterminant auprès des clients, avant, pendant ou après la conclusion des contrats : vous devez proposer des solutions, convaincre, négocier des prix, des budgets, une contribution, des délais, des conditions de mise en œuvre...
  • Vous souhaitez améliorer la relation commerciale sans tomber dans les travers caricaturaux de la vente forcée.

Le programme

​Se positionner vis-à-vis de ses interlocuteurs

  • Se rendre légitime par son expertise sans tomber dans un discours d’expert,
  • Créer la connivence avec ses homologues chez le client, créer un climat de coopération avec des interlocuteurs d’autres fonctions,
  • Adapter son propre "pitch" à la situation : démontrer très vite sa capacité à apporter une valeur ajoutée.
  • Chaque participant travaille sur son positionnement personnel dans les situations qu’il rencontre chez les clients, avec le feed-back du consultant.
 

Maîtriser les relations interpersonnelles

  • Décoder les messages : l’implicite derrière le verbe,
  • Éviter les pièges classiques qui "polluent" la qualité de la communication,
  • Identifier les modes de raisonnement et de décision chez ses interlocuteurs,
  • S’adapter au cadre de référence de l’autre, agir sur les perceptions.
  • A partir d’exercices concrets issus de la vie en entreprise, le consultant amène les participants à s’entraîner à utiliser l’empathie et l’écoute active pour construire un cadre relationnel efficace.
 

Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic

  • Construire une stratégie de questionnement adaptée aux différents niveaux d’interlocuteurs sur le plan technique,
  • Adapter sa stratégie à leur rôle dans le processus de décision : utilisateurs, acheteurs, prescripteurs, décideurs,...
  • Développer une compréhension fine des intérêts et enjeux sur une affaire.
  • Les participants choisissent un cas qu’ils rencontrent fréquemment pour construire et tester leur stratégie de diagnostic.
 

Proposer et valoriser une solution

  • Comprendre les principaux leviers de l’influence : les chemins qui mènent à la décision,
  • Les techniques oratoires qui structurent le discours pour le rendre plus convaincant,
  • Les atouts des approches paradoxales.
  • Entraînement sur un cas technique puis transposition sur les cas des participants.

Faire face à la contradiction et aux incompréhensions

  • Accuser réception du message : les méthodes qui permettent de faire baisser la pression et maîtriser ses propres émotions,
  • Comprendre ce qui se cache derrière une objection,
  • Répondre sans arrogance ni faiblesse,
  • Cas particuliers du téléphone et du mail.
  • Entraînement sur les situations apportées par les participants.
 

Faire avancer un projet

  • Gérer sa participation en réunion : quand, comment intervenir, les précautions oratoires,
  • Amener plusieurs interlocuteurs vers une solution,
  • Intervenir en réunion pour "vendre" une idée, un projet, une solution,un budget,
  • Faire un reporting interne.
  • Entraînement sur une situation de réunion projet.
 

Gérer les situations de litige

  • Comprendre les rapports de forces en situation de tension,
  • Décoder les interactions en situation de conflit, placer "l’adulte" aux commandes,
  • Mettre ses émotions au point mort ou apprendre à les utiliser ?
  • Utiliser les outils d’affirmation de soi pour faire accepter une solution positive.
  • Entraînement sur des situations de litige apportées par les participants
 

Blended-Learning Vidéo

  • Pour approfondir et travailler la relation commerciale, 5 modules video-learning de 40 minutes avec des exercices pratiques et des vidéos, accessibles pendant 8 semaines.

Le consultant

 

Christelle Ionescu


Diplômée ESC Sophia Antipolis, spécialisation ressources humaines.
Christelle débute chez Publicis en tant que chef de publicité.
Puis elle rejoint Kelly Services, spécialisée dans le conseil en recrutement, en tant que responsable grands comptes.
Ensuite elle élargit ses connaissances en vente de prestations intellectuelles en rejoignant le Groupe WPP, leader des études médias, au poste de conseil senior médias publicité. Pendant 10 ans, elle conseille des interlocuteurs exigeants et développe son savoir-faire commercial autour des secteurs à forte valeur ajoutée tels que: le luxe, les services financiers et le home care.
Agissant en coordinatrice pour implanter ces solutions de veille concurrentielle publicitaire, elle exerce des fonctions de management transversal et apprend à mobiliser les ressources des différentes équipes.
Elle apporte à nos clients du secteur Services BtoB sa grande expérience de la vente de solutions BtoB ainsi que sa connaissance approfondie de la vente auprès de comptes clés.
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