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La croissance économique se ralentit, et l’offre devient donc de plus en plus importante par rapport à une demande qui augmente peu. Vos clients se retrouvent ainsi, depuis plusieurs années, dans une situation assez confortable, qui consiste à choisir, parmi un grand nombre de fournisseurs possibles, la solution qui leur paraît la plus adaptée.

C'est évidemment une bonne chose lorsqu’on achète, mais cette forte concurrence impose une bien plus grande efficacité aux professionnels de la vente (quels que soient les domaines : grande consommation, haute technologie, biens d’équipement, etc.) qui doivent chaque jour remporter des compétition de haut niveau. Pourquoi utiliser le terme "compétition" ? Parce qu’il devient aujourd’hui extrêmement rare d’être l’unique fournisseur consulté.
Vous êtes sans doute systématiquement comparé à vos concurrents, et tout comme les sportifs de haut niveau, il vous faut faire la différence pour pouvoir l’emporter. La ressemblance entre les sportifs de haut niveau et les commerciaux s’arrête là, car il existe une différence essentielle.
Cette différence, c’est l’entraînement. Alors qu’un sportif de haut niveau s’entraîne tous les jours pour être performant le jour du match, le vendeur participe à des matches tous les jours mais s’entraîne très peu. Or, si vous assistez à l’entraînement d’une équipe de football professionnelle, vous verrez bien entendu des exercices collectifs classiques, mais également des séances individuelles qui permettent à chacun de parfaire sa spécialité et de combler ses difficultés.
En outre, des exercices spécifiques sont définis en fonction des caractéristiques du prochain adversaire.

L'objet de cet ouvrage est de vous permettre de rentrer dans cette logique, en vous aidant à travailler sur les compétences clés à maîtriser pour remporter davantage de parties.