Livre :

Dans toutes les propositions commerciales que nous avons auditées, la synthèse décisionnelle est la partie la moins bien traitée, quand elle existe.

Commençons par dissiper un malentendu sur la nature même de la Synthèse Décisionnelle :

Pour ceux qui parlent anglais, vous aurez remarqué que nous traduisons  « executive summary » par par « Synthèse Décisionnelle » et non pas par « résumé décisionnel ». Cette erreur de traduction est la cause de bien des travers. Nous ne parlons même pas de ceux qui traduisent cela par « Sommaire exécutif ».

On sait bien, depuis le BAC français, qu'un devoir de  synthèse prend de la hauteur par rapport aux textes, alors qu'un  résumé reste « au même niveau » que le texte.

La Synthèse Décisionnelle est un exercice de prise de hauteur par rapport aux fondamentaux de la prise de décision : il s'agit de cadrer  le décideur sur les essentiels du sujet, et l'aider à se forger une intime conviction.  Il ne s'agit en aucun cas de « tout dire en plus court ».

Pour ceux qui ont des doutes, qu'ils se réfèrent à l'abondante littérature de Tom Sant sur le sujet. Tom Sant est le « gourou » de la proposition commerciale aux Etats-Unis.

Tom Sant combat l'idée que la Synthèse Décisionnelle doit être le miroir des grandes sections de la proposition : contexte client - solution proposée et bénéfices - budget et retour sur investissement - plan d'implémentation - profil de l'entreprise.

Une bonne Synthèse Décisionnelle s'écrit AVANT de développer la proposition commerciale, car sinon ensuite on est noyé dans le détail de tout ce que l'on a écrit. Une règle d'écriture universelle est : je vais du global au détail.

La noble mission de la Synthèse Décisionnelle
La plupart du temps, on constate un paradoxe: plus la décision d'achat est complexe et conséquente, plus elle est confisquée par les techniciens et acheteurs qui sont les seuls à pouvoir prétendre connaître le sujet. C'est dommage. Il faut donner au(x) décideur(s) un éclairage synthétique sur les essentiels de l'offre, et l'affranchir des détails qui n'ont d'importance que pour les  opérationnels ,

Si le commercial n'exprime pas en une page, deux ou trois les éléments essentiels d'une prise de décision, qui le fera ? Laisser cela au soin des techniciens,  avec l'éclairage qui les arrange, c'est laisser la voie libre aux  convenances personnelles  d'un prescripteur interne qui ne vous est pas forcément favorable.
Certains commerciaux ont tendance à dire que les dés sont pipés et que tout est joué d'avance. Que le client cherchait un lièvre pour challenger le prestataire en place. 

Et c'est parfois vrai ! Mais à qui la faute ? Le sortant joue sa carte du « avec moi tu sais ce que tu as, avec un autre tu prends des risques ». Le prescripteur interne joue la carte du confort. Le commercial doit donc jouer sa carte : celle du chien dans le jeu de quilles, et saisir, à travers la Synthèse Décisionnelle, la chance de s'adresser directement au décideur pour ébranler ce beau statu quo.

Dans la Synthèse Décisionnelle, on aborde le projet sous un angle différent et on peut introduire des notions qui n'ont de place nulle part ailleurs dans la proposition.

La Synthèse Décisionnelle n'est donc  pas non plus un outil d'aide à l'évaluation de l'offre , destiné aux opérationnels (ce rôle étant dévolu aux Tables de correspondance et aux matrices de conformité) : c'est le lieu où « vous avez la main » sur  la Vérité , avec la possibilité de la faire partager aux décideurs : n'y renoncez pas !

Imaginons que dans la Synthèse Décisionnelle on propose une « vue d'avion », correspondant au « regard d'aigle » du décideur, qui survole un territoire, et est capable de descendre en piqué dans une direction s'il repère un élément important. La synthèse doit permettre au décideur de prendre connaissance du terrain, et savoir dans quels « détails stratégiques » il doit se plonger.

Par opposition, le technicien est un « lion » qui évolue sur terre ferme, sans survol, et qui cherche avant tout à valider que tout va bien dans son territoire à lui.

Aigles et Lions ne raisonnent pas de la même manière, car ils n'ont pas les mêmes préoccupations, ni le même angle de vision.

Une Synthèse Décisionnelle est parfaitement réussie quand après en avoir lu les 1 à 3 pages, le décideur ne juge pas utile d'entrer dans le détail des 70 pages de la proposition commerciale pour se faire une opinion sur la pertinence de l'offre du prestataire.

C'est pourquoi la Synthèse Décisionnelle se place toujours en début de document.

Astuce :
Une Synthèse Décisionnelle est si importante qu'elle peut être imprimée à part, en de plus nombreux exemplaires que la proposition commerciale (que tout le monde n'a pas vocation à lire en détail), avec invitation à large diffusion chez le Client.