extrait : vendre en appel d'offres il faut faire le choix du fournisseur

L’heure est au choix des fournisseurs car  la solution est validée, il reste à concrétiser la décision. Une nouvelle angoisse s’empare du prospect : ne pas se tromper de partenaire. Le meilleur moyen pour le prospect consiste à procéder en deux temps : d’abord éliminer, ensuite choisir. Les vendeurs doivent comprendre que comme dans le sport, il y a d’abord la qualification pour la phase finale et ensuite l’ultime combat pour remporter la victoire.
 
Ce que dit le prospect et ce qu’il pense : comment et qui choisir ?

> "Faites moi une proposition qui répond à ma demande"

Pour le vendeur qui est arrivé dès les phases précédentes, cela semble logique. Pour le vendeur qui arrive à ce moment dans le processus de décision, il n’en est pas forcément de même. Il se peut que son offre ne soit pas compétitive par rapport à la demande du client. De plus, le prospect est maintenant décidé à changer et son désir de passer à l’action est motivé par le fait de retrouver un rôle classique : acheter, négocier. Son comportement peut donc être un peu arrogant ou désinvolte devant les fournisseurs qu’il sollicite. Il n’est pas rare aujourd’hui de voir certains acheteurs consulter dix fournisseurs ou plus sur une affaire, ce qui frise souvent le ridicule. Le prospect se sent en position de force car il sait à ce moment précis qu’il reprend le pouvoir sur le vendeur. Il n’apprécie plus les longs entretiens et les méthodes de vente classiques, de découverte des besoins du client comme les 4C vues précédemment, qui sont particulièrement inadaptées. Souvent, le prospect se contentera d’indiquer ce que d’autres fournisseurs proposent, pour obtenir du nouvel arrivant uniquement de meilleures conditions commerciales.
 
> "Dans tel contexte, est ce que vous savez faire ?"

Soit le prospect se projette dans l’avenir parce qu’il veut vraiment ce fournisseur, soit il ne s’agit que d’un test servant de prétexte pour éliminer ceux qui ne répondront pas à sa requête. Au delà des critères lui servant à apprécier la solution proposée, le prospect a aussi besoin de critères pour apprécier le fournisseur potentiel. Tout est bon  pour évaluer le process de fonctionnement du fournisseur :  réactivité, présentation des documents, clarté de l’offre, traduction dans une langue étrangère. Ainsi certains acheteurs industriels d’un grand groupe automobile nous ont confié leur technique particulière :ils n’hésitent pas à poser des questions saugrenues aux fournisseurs avec pour unique objectif  de valider leur réactivité par le temps de réponse à leurs questions. Il s’agit d’un juste retour des choses. Au début du processus de prospection, c’est le vendeur qui avait besoin de comprendre le processus d’achat du prospect afin de révéler le besoin de changement. Maintenant, que le besoin de changement est validé et la solution retenue, le prospect a besoin de comprendre le mode de fonctionnement de son fournisseur.
 
> "Faîtes vite"

Le prospect doit gérer son choix  en résistant à la pression liée à l’échéance de la décision. A ce stade le prospect doit lui aussi respecter des délais pour que le projet s’inscrive dans sa stratégie financière. Il est donc particulièrement pressé, désireux de passer à l’action. Dans des circonstances exceptionnelles, ou avec certains acheteurs amateurs , il se peut que l’unique choix de fournisseur ne soit plus que celui qui sait tenir les délais. Philippe Korda dans son livre « Vendre et Défendre ses marges » explique particulièrement bien ce principe de négociation lié au  «  curseur du temps ». Le prospecteur peut avoir intérêt à jouer avec ce curseur. Nous y reviendrons un  peu plus loin.