Extrait : la technique de vente adaptée au cas du client

La technique de vente adéquate 

Le prospect est donc demandeur : tout d’abord du changement puis ensuite d’une solution. Si on arrive chez lui à 10h, on peut appliquer un plan de vente classique en quatre étapes : 

- Contact

- Connaître

- Convaincre

- Conclure
 
L’objectif est d’établir un premier contact avec des utilisateurs puis rapidement avec quelques autres interlocuteurs. En effet souvent à cette étape, un ou des  concurrents ont pu arriver plus tôt sur l’affaire. Augmenter son nombre d’interlocuteurs contactés chez le prospect est une manière de rattraper son temps perdu. Se focaliser sur les enjeux  et les processus d’achats reste une priorité car il est encore temps de prendre le train en marche. Au passage, il  faut aussi identifier le(s) concurrent(s) arrivé(s) en amont du projet en évaluant les options retenues par le prospect. Qu’est ce que le prospect retient et apprécie dans les solutions présentées par les concurrents ?

Pour l’instant le prospect est encore très ouvert, il n’ a pas une idée précise de la solution mais juste des tendances. Il constitue son cahier des charges.

Apporter une idée nouvelle, une autre vision permet d’entrer dans la course même si on arrive en retard par rapport à d’autres concurrents.
 
A faire / à éviter

En synthèse on peut dire qu’il faut construire le projet du prospect avec lui et l’amener progressivement d’un concept de solution floue à un cahier des charges précis, dont les caractéristiques sont proches de l’offre qu’on propose. 
Après la phase où le prospect reconnaît le besoin de changer, il est encore trop tôt pour le vendeur de se dévoiler. En effet proposer trop vite une solution précise apparaît irréaliste : comment avoir déjà la solution quand le prospect n’en est qu’à l’ébauche d’un cahier de charges sur mesure ?

Les bonnes questions à poser doivent porter sur

1. les critères d’achats pour évaluer ses chances de remporter la décision finale. 

2. Les bonnes personnes à contacter

3. Les résultats attendus

4. Les origines du besoin ou du projet

5. La présence de concurrents : pourquoi eux ?
 
Enfin il convient aussi de soigner la proposition écrite qui doit rendre compte du temps passé avec le prospect pour construire le projet ou la proposition . Celle ci suit le plan suivant pour mettre en valeur le prospect.

1. Reformulation du contexte et des besoins du prospect

2. les facteurs de réussite 

3. la manière de travailler de votre entreprise

4. les avantages de la solution proposée

5. les conditions financières

6. les raisons pour travailler avec vous

7. le contrat à signer
 
Trop de propositions à force d’être standardisées, ne reflètent plus la réalité du prospect. Une banale lettre d’introduction, suivie d’un bref descriptif produit et d’une proposition financière dévalorise la démarche globale et a toute les chances de vexer le prospect qui se donne du mal à réfléchir. Cela peut même inciter le prospect à revenir sur sa première décision : ne plus rien changer.
 
L’heure tourne, et le prospect progresse dans sa conduite du changement : grâce à des critères précis, il a maintenant le cahier des charges de la solution.