gagner de nouveaux clients - Extrait: la preparation d'une négociation

On peut  préparer la négociation en respectant les étapes suivantes : 
 
1. recenser les points de discussion

2. se créer des marges manœuvres (exigence initiale, objectif, plancher)

3. préparer des arguments

4. lister et hiérarchiser les contreparties à demander  (leurre, à obtenir, facile)

5. lister et hiérarchiser les concessions à accorder (faciles, négociables, non acceptables)

6. faire des concessions décroissantes

7. s’attendre au pire et ne douter de rien.

8. Conclure des accords partiels à chaque fois que c’est possible
 
Comme nous l’avons vu précédemment dans cette phase de négociation avec le prospect, le curseur du temps dans le rapport de force de la négociation est particulièrement utile. Plus le prospect approche de sa décision, plus il est pressé. Si on arrive en retard par rapport à ses concurrents trois stratégies peuvent être mises en œuvre:
 
1. Accélérer encore la prise de décision : après tout le prospect sait exactement ce qu’il veut. Peu importe de découvrir les besoins ou d’argumenter. Se mettre immédiatement d’accord est la solution pour ne plus perdre de temps. C’est un moyen de « griller » la concurrence. Cette stratégie est particulièrement adaptée pour des ventes simples où on a accès au décideur signataire. Cela se fait avec des conditions tarifaires agressives ou un service supplémentaire inclus (après tout on a économisé toute la phase amont et les démarches commerciales pour valider le besoin, on peut donc faire des efforts). Au pire si on ne signe pas les concurrents seront obligés de descendre leurs prix…Il faut toujours s’assurer que l’on a en face de soi le vrai décideur, si non cette stratégie est inutile.
 
2. Retarder l’échéance de la décision : reculer au maximum la date de décision en tardant sur ses réponses (avec de bons prétextes !), obligera le prospect à négocier au dernier moment dans de mauvaises conditions. Cette stratégie est particulièrement utile quand on sent que notre probabilité d’être choisi est particulièrement forte car on répond le mieux au cahier des charges avec des avantages discriminants sur les concurrents.
 
3. Ajourner la décision : c’est souvent la stratégie la plus efficace mais aussi la plus difficile. Il s’agit là d’effrayer ou de faire peur au prospect sur la solution qu’il envisage. On remet complètement en question l’analyse du besoin faite par nos concurrents et le cahier des charges défini. Soit la solution envisagée est sous évaluée par rapport à la problématique soit elle est surévaluée. Dans les deux cas on dispose d’un levier puissant.  Il faut bien évidemment disposer ou se créer des failles importantes avec  beaucoup d’autorité. On oblige ainsi le prospect à refaire un tour d’horloge avec nous et à revenir à 10heures. Et on a marqué un avantage décisif en ayant empêché le prospect de partir sur une fausse piste. Beaucoup de conviction est nécessaire à ce moment là pour créer le doute. Faire passer ce doute à travers une autre personne du GRID qui a été délaissée par les concurrents est encore plus payant.