gagner de nouveaux clients - Extrait: le piège des techniques de vente

Depuis une vingtaine d'années, beaucoup de choses ont évolué. Pour les commerciaux, dans la majorité des environnements on constate une inflation et une complexification des offres à vendre.
De nombreuses explications justifient cet état de fait :
 
 
Les fusions/acquisitions dans les grands groupes ont amené un élargissement naturel des solutions à vendre. C'est le cas dans l'industrie bancaire par exemple où un conseiller clientèle peut avoir une gamme jusqu'à 100 produits à vendre. Ou dans les compagnies d'assurance qui se sont lancées dans la banque. Résultat : les commerciaux sont submergés de produits et il devient difficile de maintenir simplement la connaissance (sans parler de la vente) de ces produits que le marketing se fait un malin plaisir à renouveler de plus en plus fréquemment pour suivre les tendances. Par exemple les nouveaux produits retraite (PERP, Perco, etc) à eux seuls mobilisent une grande énergie dans les réseaux. On retrouve le même phénomène dans les services informatiques, fusionnés avec des sociétés de conseil pour donner naissance à des géants mondiaux qui savent à peu près tout faire chez le client, de la réorganisation des flux de pause des employés autour de la machine à café à la sous-traitance du back office comptable à Prague ou à l'île Maurice.
 
> Les baisses de marge sur les produits hyper concurrencés ont amené aussi de nombreuses entreprises à vendre des gammes de services associés pour compenser ou à remonter leur offre dans la chaîne de valeur. Par exemple dans la distribution automobile, un vendeur de voiture ne gagne plus d'argent sur la vente d'un véhicule neuf. La marge se réalise sur la vente de financements (Location avec option d'achat, crédit bail, location longue durée, crédit classique, etc) associé à des services de suivi (pneus de rechange, contrat d'entretien lié au kilométrage, garantie assistance, remboursement valeur à neuf du véhicule en cas d'accident ou de vol, etc). Ces formules représentent jusqu'à 40% des ventes de véhicules et sans doute le premier poste de rentabilité pour les concessionnaires et les constructeurs. Un bon vendeur automobile doit aujourd'hui être plus féru de finance que d'auto et vendre une solution pour un usage plus qu'un produit. 
 
> La révolution informatique a submergé de nombreux secteurs, les offres ont évolué fortement de par l'impact des nouvelles technologies. Un vendeur de fax doit vendre aujourd'hui des solutions de serveurs télécoms. Un vendeur de photocopieur doit vendre aujourd'hui des solutions d'impression numérique connectées au Lan (réseau local de l'entreprise), voire des solutions de « facilities management » globales de l'impression dans l'entreprise. Là où il suffisait de connaître 4 ou 5 applications produit, on exige aujourd'hui des vendeurs une connaissance approfondie des environnements informatiques des entreprises. C'est le cas aussi dans de nombreux domaines d'équipement industriel avec la révolution des machines outils numériques et de la conception assistée par ordinateur. 
 
Face à ces défis, de nombreux commerciaux sont un peu désemparés. Les techniques de vente traditionnelles et les formations associées insistent sur la "découverte des besoins" du client qui passe par une rituelle phase de questionnement. Certes. Mais comment faire une découverte quand on a 20 ou 30 offres parfois contradictoires à "placer" ? Et 50 minutes pour mener l'entretien ?
 
Les meilleurs prospecteurs savent cibler leur approche commerciale, en faisant un choix "à priori" sur les 2 ou 3 offres qu'ils vont chercher à vendre sans essayer de parler de tout. Tout l'art consiste à sélectionner ces offres avant de rencontrer le prospect en présupposant les contraintes, problématiques et centres d'intérêt de son interlocuteur. La préparation et l'opportunisme deviennent, encore plus qu'avant, des facteurs clés de succès.