gagner de nouveaux clients - Extrait: les nouvelles techniques de vente

La prospection c'est se différencier. Hors la majorité des commerciaux aujourd’hui utilisent peu ou prou la même méthode : "Dîtes moi où vous avez mal, j’ai la solution". Mais les clients ne sont pas dupes, voire de plus en plus réfractaires à cette démarche. Ils veulent d’abord savoir en rencontrant un fournisseur quelle est sa véritable valeur ajoutée et ses vrais points forts. "Je sais que vous savez tout faire, mais dîtes moi plutôt ce que vous faîtes vraiment de mieux".

Telle est la question implicite que le prospect se pose, le plus souvent sans jamais la formuler. 

Les bons prospecteurs répondent immédiatement à cette question en introduction de façon à sécuriser le client ("je ne vais pas perdre mon temps, en voilà un qui parle vrai") et à lui donner envie d'accepter de parler de ses problématiques ou de ses projets. Les meilleurs prospecteurs se sont adaptés à cette nouvelle donne de clients blasés des grands discours et de plus en plus pressés lors des entretiens.  
 
  Ce que le client n’aime pas

- L’expert creux monologue qui va parler de toutes ses offres

- Le commercial qui ne pose que des questions "le roi" de la découverte des besoins qui a bien suivi sa formation à la vente.

- Le commercial qui "cherche à manger" avec ses questions.

- Ne pas comprendre nos 3 points forts et comment nous utiliser ou nous rentrer dans ses cases. 

- Qu'on ne connaisse pas un minimum de l'organisation ou de l'activité de son entreprise (beaucoup de questions rituelles de découverte du contexte de l'entreprise se préparent aujourd'hui facilement en consultant le site web).

- Ne rien avoir appris en 1 heure.
 
  Ce que le client aime 

- Parler rapidement sans trop se découvrir de ses projets/problèmes mais surtout…

- Découvrir des innovations: Entendre un discours/des convictions nouvelles

- Comprendre que l'on peut être une bonne carte pour lui.

- Découvrir ce qui se fait dans les meilleures entreprises innovantes (même si ce n’est pas sur son sujet ou périmètre).

- Découvrir ce qui se fait dans son propre secteur d’activité, voire dans son entreprise pour les grands comptes.