gagner de nouveaux clients - Extrait: méthode de prospection commerciale

Les méthodes "Conseil" :
 
Cette approche s’appuie sur l’efficacité des techniques d’influence qui reposent sur le "sentiment de liberté". 

Ces dernières, souvent sous-estimées par les commerciaux, sont plébiscitées par les chercheurs les plus reconnus en la matière. 

C’est le cas par exemple de Vincent Joules et Robert Beauvois.
Ces deux chercheurs précisent dans leur dernier ouvrage*:

Rien de plus facile que de créer un contexte de liberté. Il suffit d’assortir la requête, d’une phrase affirmant à l’interlocuteur qu’il est libre de faire ou de ne pas faire ce qu’on attend de lui. Nous donnons cette phrase pour l’une des plus fascinantes de la littérature scientifique. Cinquante années de recherches nous montrent qu’elle est un puissant facteur d’engagement des gens dans leurs actes, certainement même le facteur d’engagement le plus puissant.
 
Ainsi concrètement pour mettre en œuvre cette technique on va prendre rendez vous mais "laisser la possibilité à l’autre de dire non". 

Exemple : "Je prends contact avec vous car je me suis dit qu'il pourrait y avoir peut être un intérêt commun. Voilà ce qu’on a fait chez + «SUCCESS STORY». Je ne sais pas si cela peut être intéressant que l’on se rencontre ou qu’on aille plus loin, sentez vous libre de me dire non surtout"

On parle de "démarche conseil" puisque l'on se positionne en apporteur de solution, le fait de "laisser la possibilité à l'autre de dire non" permet aussi de rééquilibrer le rapport de force. Le message implicite au prospect est "Je ne voudrai surtout pas que tu crois que je suis en train de te demander un rendez vous. J'ai moi aussi des choses intéressantes à faire et si je me déplace c'est que cela vaut le coup !".
 
Quand on raconte la "Success Story" on fait parler ses clients. Ce n'est pas simplement citer une référence (bénéfice centré sur moi), c'est raconter les résultats obtenus par le client (bénéfice centré sur mon prospect). On peut ainsi mettre en avant des "success stories" sur

- Des problématiques possibles du prospect

- Des références porteuses d’innovation

- Des références culturelles proches

Une success story se raconte de la façon suivante : quelle était la problématique client de départ, la  réponse imaginée avec lui, les résultats qu’il a obtenus (temps gagné, retour sur investissement, nouveaux marchés, économies, etc).
 
De même, le levier de la réciprocité, décrit par Robert Cialdini** est également un point à intégrer pour doper  l'efficacité des prises de rendez-vous. 

Ainsi, appeler plusieurs fois pour rendre service sans objectifs de vente immédiats, juste pour "obliger" son interlocuteur, augmente considérablement les chances d'obtenir un rendez-vous avec les clients à plus fort potentiel.
 
On appelle une première fois pour lui demander s'il veut bien recevoir notre newsletter gratuite d'information.

On appelle une deuxième fois pour l'inviter à venir nous rencontrer sur un salon ou lors d'une manifestation.


A chaque fois on lui envoie peu après par courrier un document spécifique (newsletter, lancement de notre dernier produit, etc).

Enfin la troisième fois, on appelle vraiment pour le Rdv.

 
* "La soumission librement consentie des adultes" – Seuil
**Influence- Robert Cialdini – First.