gagner de nouveaux clients - Extrait: mener l'entretien de prospection

Dialogue

Bertrand Lematon manage une équipe de cinq vendeurs. La prospection ça les connaît, depuis le temps qu’ils sont sur le terrain. Cependant Bertrand Lematon a constaté que ses vendeurs étaient très indépendants et qu’il n’y avait pas de synergie entre eux. Il décide de faire une réunion sur le thème de la prospection où chacun donne ses impressions.
 
- Jean Michel Troto 

"Bof ! les prospects ne nous ont pas attendu. Ils ont tout ce qu’il faut et à chaque fois c’est la même rengaine “Je n’ai besoin de R.I.E.N !” Faudrait lancer des nouveaux produits, chef,  ou faire du marketing car j’ai le sentiment de perdre mon temps. Bon je fais quand même des propositions, comme cela je laisse une trace de ma visite et on ne sait jamais au cas où….. Enfin  je ne sais pas quand je vais pouvoir  en refaire de la prospection , car j’ai beaucoup de messages de clients existants qui m’ont appelé."
 
- Lea Prenti

"Je ne suis pas d’accord avec toi Jean Michel,  moi mes prospects ils ont envie d’améliorer leur situation mais il ne savent pas comment attaquer le problème. C’est que les journées sont longues pour eux aussi avec toutes les études comparatives,  les salons et les formations à la négociation qu’il suivent tous maintenant. Moi j’ai plutôt l’impression de les aider  mais en guise de remerciement ils consultent la concurrence : à moi les efforts, aux autres les bénéfices. Vraiment je ne comprends pas…"
 
- Gérard Lapropal

"Lea, tu es trop gentille avec tes prospects. Fais comme moi. Je leur faire dire ce que je veux entendre et très vite le prospect me demande une proposition détaillée. Bon c’est vrai que c’est plus facile quand les concurrents ont déjà fait le cahier des charges, tu n’a plus qu’à choisir le produit qui correspond au leur , et au moins tu ne perds pas de temps au niveau de la proposition.
Moi ce qui me freine c’est que la boite ne nous donne pas les moyens. Chef, il faut baisser les prix. Il n’y a que comme ça qu’on peut remporter des affaires parce que nos arguments, on les connaît. D’ailleurs les prospects n’arrêtent pas de me le dire “ tout cela , on connaît".  "vos concurrents sont moins chers, faites un effort".

 
- Pierre Yves Trotar

"Moi je suis d’accord avec Gérard . C’est l’enfer, chef.  Tout le monde est systématiquement consulté. Les prospects , ils font des appels d’offre, il faut rendre un dossier incroyable avec les homologations, des renseignements sur l’entreprise,. rien qu’à constituer le dossier j’en ai pour une semaine à réunir les informations. Je n’ai jamais fait cela, moi. Dans le temps on se rencontrait , on parlait. C’est fini ce temps là…  Et puis c’est truqué leur soit disant appel d’offre, quand je lis le cahier des charges, je reconnais tout de suite qui de nos confrères leur a tenu le stylo car il y a des détails qui ne trompent pas.  Maintenant c’est la roulette : soit tu as le bon prix soit tu peux revoir ta copie. Enfin, dans quelques années, moi c’est la retraite et je vous laisserai vous amuser tous seuls…"
 
- Albert Lalouse

"Estime toi heureux, Pierre Yves car tu peux au moins te battre , proposer une solution . Moi, c’est pire cette semaine, les prospects venaient tous de se décider, c’est vraiment pas de chance. Qu’est ce que vous voulez faire ? Les prospects ,je ne les comprends pas. Ils ont un premier contact, on leur fait une proposition, alors qu’on les relance, on a le sentiment de les déranger et soudain on apprend que l’interlocuteur a changé et que la décision vient d’être prise sans même nous avoir contacté.
De toute façon, lorsque le prospect a pris une décision, il n’y a plus rien à faire…Je n’ai plus qu’à chercher d’autres cibles. Tiens , je vais rendre visite à cet  ancien client. Cela fait trois ans, qu’ils nous a quitté pour la concurrence. On ne l’a jamais appelé depuis alors on va voir au cas où…"
 

Bertrand Lematon, compare souvent le management au jardinage. Avant de planter de bonnes graines (les méthodes), il faut enlever les mauvaise herbes (les mauvaise habitudes) et s’assurer que le terrain est fertile ( les individus sont motivés) Il comprend que son équipe reproduit  depuis longtemps les mêmes erreurs et il décide de leur en faire prendre conscience par une question paradoxale “Comment échouer à coup sûr dans la prospection ? ”