gagner de nouveaux clients - Extrait: enjeux de la formation commerciale

Vous avez été très nombreux lors de la première édition parue en 2000, à venir nous rejoindre sur notre site dédié à la prospection, pour nous faire part de vos anecdotes et vos encouragements. Quand la première édition est sortie, en pleine euphorie internet et en période de croissance économique, parler de prospection était un peu décalé. Mais la difficulté était déjà là pour tous les commerciaux terrain et leurs managers confrontés à une réalité de forte concurrence. Aujourd’hui, le constat est encore plus cinglant, seuls les meilleurs prospecteurs survivent !
 
Une étude récente du grand cabinet Mercer auprès des entreprises du SBF le révèle : Une entreprise sur deux est insatisfaite de sa fonction commerciale !
 
Il est certain que l’on entend presque jamais un dirigeant dire "mes comptables ne savent pas compter"… mais beaucoup plus souvent "mes vendeurs ne savent pas vendre"!
 
Les métiers de la vente sont de toute évidence les plus exposés, non seulement face au client mais aussi en interne.

Entreprises à la recherche du bouc émissaire ou commerciaux dépassés, figés dans leurs pratiques ?
 
La vérité, est comme souvent, probablement à mi chemin et ne doit donc pas empêcher une auto critique portant sur les méthodes commerciales. En effet, si en 30 ans, les produits et les offres portées par les commerciaux ont formidablement évolué, les techniques de vente, de prospection et de management de proximité sont restées largement figées.