gagner de nouveaux clients - Extrait: éfficacite commerciale

Les innovations qu’étaient censées apporter les nouvelles technologies par les progiciels CRM ou SFA et les call centers suscitent, après leur mise en place, beaucoup moins d’enthousiasme, de la part des clients comme des utilisateurs, comme des commanditaires. Il est clair que la majorité des gains de productivité sur le plan de la production, de la rationalisation des achats étant faits par la majorité des entreprises depuis les années 80, le seul champ qui s’ouvrait pour rechercher l’amélioration de la rentabilité globale était la rationalisation des coûts commerciaux. Le tournant de la « productivité commerciale » n’est pourtant pas toujours convaincant .

En témoigne le balancier permanent entre externalisation et internalisation des call centers dans de nombreuses entreprises.
 
Au-delà de ce qu’impose l’évolution technologique, ne doit on pas aussi s’interroger sur la façon dont les commerciaux eux-mêmes ont fait évoluer leur métier et leurs pratiques ? Et particulièrement dans la prospection de nouveaux clients ? 
 
Le constat fait lors de cette première édition,  d’une relation client fournisseur objectivement plus dure n’a fait que s’accentuer. Et doit conduire à une régénérescence et une professionnalisation des méthodes de prospection et de vente.  
 
Il y a 10 ans, un best seller mondial « The disciplin of market leaders » de Michael Tracy et Fred Wiersena (Editions  Addison Westley 1995)annonçait déjà les mutations profondes de l’efficacité commerciale. Les meilleures entreprises seront celles qui apporteront une valeur forte et reconnue à leurs clients, sans essayer de tout faire :

· Soit une domination par le rapport qualité prix,

· Soit une domination par l’excellence produit et notamment l’innovation,

· Soit une domination par la qualité de l’intimité client (facilité et rapidité d’achat, qualité du service, qualité de la proximité…).

La thèse des auteurs reposait sur l’analyse de tendances de comportement client. Celles-ci obligent à repenser complètement la formation commerciale : formation aux techniques de vente,  formation à la prospection, formation à la prise de rendez vous, formation à la vente aux grands comptes, formation au management commercial.