extrait : comment échouer à coup sur dans la prospection

Traditionnellement, on considère la prospection selon son point de vue personnel de vendeur - repérer le décideur, évaluer les besoins, faire une proposition et obtenir la décision -comme si on voulait tout contrôler: l’interlocuteur, mais également,  chaque étape du processus. En réalité, prospecter, c’est se mettre à la place du prospect et s’imaginer dans quelle phase d’achat il se trouve. Cela est devenu d’autant plus primordial aujourd’hui, que les organisations, les hommes et les méthodes d’achats sont en permanente évolution. Les règles du jeu changent très vite: les entretiens sont à la fois   plus courts et plus  rares qu’auparavant, pendant que  les appels d’offres se généralisent.
Il convient de pouvoir s’adapter et réagir immédiatement à ces changements.
 
Pendant 5 ans nous avons rencontré des milliers de commerciaux dans de nombreux secteurs d’activité et nous avons observé  3 principales causes d’échec :
 
- Ne pas arriver au bon moment 

- Forcer la décision d’achat ou répondre trop simplement à la demande.

- Tout miser sur un seul interlocuteur