extrait de livre : utiliser la technique des mentors

Pour être un champion, vous devez croire en vous-même quand personne d'autre ne le fait.

Sugar Ray ROBINSON
 
Il y a des moments dans un entretien de vente, dans le courant d'une année ou même au cours d'une carrière où un commercial peut perdre pied. Le doute s'abat sur lui comme un orage de grêle. Les perspectives s'assombrissent et les difficultés deviennent des montagnes infranchissables. Dans ces moments-là, une présence amicale, une parole positive ou un cadeau symbolique peuvent redonner espoir et courage au plus désespéré et au plus découragé. Malheureusement, ce petit coup de pouce extérieur qui pourrait réenclencher une spirale ascendante peut se faire attendre longtemps, car il ne dépend pas du commercial. 
 
La technique des mentors consiste à se donner à soi-même ce petit coup de pouce « extérieur » sans dépendre de personne. Il s'agit de transporter mentalement en permanence avec soi des alliés potentiels à qui l'on fera appel en cas de nécessité. L'aide extérieure devient ainsi une aide intérieure.

Ces alliés, ces « mentors » sont en fait des conseillers que vous choisissez librement pour les qualités et les valeurs morales qu'ils incarnent. Il peut s'agir de champions emblématiques (Jean-Claude KILLY, Michel PLATINI, Arthur ASHE...), de personnages historiques (ALEXANDRE LE GRAND, NAPOLÉON...), de personnes issues de votre entourage familial que vous admirez particulièrement (un oncle, votre grand-mère...), de votre manager ou bien d'un businessman célèbre.
 
Voici le protocole de la technique :
 
Par rapport aux difficultés rencontrées, déterminez les valeurs susceptibles de vous aider à les surmonter. Exemple : audace, courage, discipline, volonté, goût de l'effort...

Trouvez le ou les mentors qui incarnent à vos yeux ces valeurs au plus haut point. Exemple : NAPOLÉON et votre oncle Sam (votre oncle d'Amérique...)

Rendez présents mentalement ces mentors jusqu'à ressentir l'énergie qui se dégage d'eux. (Vous les voyez et vous les entendez comme s'ils étaient là, à vos côtés).

Faites leur délivrer un message positif : croyance dynamisante, mot, conseil... Exemple : « Celui qui veut constamment réussit forcément. » et « Courage ».

Puis imaginez qu'ils vous donnent un cadeau symbolique, représentation concrète et imagée de la valeur abstraite qu'ils véhiculent. Ces paroles et ces cadeaux sont chargés d'énergie positive et permettent de regonfler les batteries. 
 
Une fois que vous avez identifié vos « mentors » les plus puissants, il vous suffit, dans les moments difficiles, de les appeler mentalement et de vous ressourcer symboliquement au contact de leur énergie. 
 
Trois exemples pour vous aider à transposer cette technique
 
Premier exemple


Très souvent, quand on cherche à remonter à la source de la carrière sportive d'un champion, on trouve une rencontre avec un être d'exception. Il peut s'agir d'un contact direct ou bien d'une rencontre indirecte à travers la télé, un magazine ou un livre. Ce fut le cas de Yannick NOAH avec Arthur ASHE. Lors d'une tournée en Afrique, au Cameroun, le champion américain échange des balles avec le petit Yannick qui n'a pas encore 12 ans. Enthousiasmé par son talent, il lui donne sa raquette. Laissons Yannick nous parler de cette rencontre exceptionnelle :
« En l'espace d'une journée, il était devenu mon héros, mais je n'imaginais pas au moment où il me donnait sa raquette, son poster dédicacé, et promettait que nous nous reverrions, à quel point cette rencontre serait importante pour moi. [...] En Arthur, j'ai toujours admiré l'être humain. Encore plus que le champion. J'avais envie de lui ressembler, d'imiter son attitude (1) ».
 
Il s'agit là, bien sûr, d'une version très intuitive et tout à fait spontanée de la technique des « Mentors ».
 
Deuxième exemple

Mark PHILIPOUSSIS, joueur de tennis professionnel et finaliste de l'US Open en 1998, nous fournit un autre exemple de cette technique avec cette fois-ci un « Mentor » beaucoup plus ancien puisqu'il s'agit d'Alexandre Le Grand.

PHILIPOUSSIS, qui est d'origine grecque, s'est fait tatouer sur l'épaule le profil d'Alexandre Le Grand et, au vu de ses conquêtes tennistiques en 1998, il semblerait qu'il se soit véritablement imprégné de l'esprit conquérant de son illustre modèle qui figure parmi les plus grands guerriers de l'Humanité.

Cette 2e version de la technique des « Mentors » est très personnelle et en tout cas fort originale !
 
Troisième exemple

A l'occasion d'un séminaire de technique de vente au sein d'une banque régionale, je me suis retrouvé (2) devant un chargé d'affaires particulièrement timoré. L'objectif de la séquence était de s'entraîner à la conduite d'entretien de prospection face à un client déjà satisfait par ses autres partenaires financiers. J'avais beau dédramatiser l'enjeu de l'entraînement, rappeler les principes à appliquer, donner des conseils personnalisés, rien n'y faisait. Mon interlocuteur se liquéfiait de plus en plus. Chaque tentative de mise en œuvre était pire que la précédente, ce qui n'est pas vraiment l'objectif d'une formation...

C'est alors que j'ai fait appel à la technique des mentors. Sachant que le patron de cette banque régionale était particulièrement charismatique et très estimé par tous ses collaborateurs, je demandai à mon interlocuteur de rejouer l'entretien mais cette fois comme si le boss de la banque était devant moi. Je lui laissai quelques instants de réflexion avec la consigne suivante : quand je reviens face à toi, je veux que tu mènes l'entretien exactement comme si c'était Monsieur X lui-même qui était en face de moi. Même assurance, même centre d'intérêt, mêmes attentes vis à vis du dialogue.

Je crois que je me souviendrai toute ma vie de cette expérience. La métamorphose fut vraiment impressionnante. D'un seul coup, le niveau de dialogue avait franchi un cap. Je ne voyais plus devant moi un chargé d'affaires insignifiant, sans relief, mais un  interlocuteur digne de ce nom avec qui je pouvais dialoguer à propos de mes enjeux business.
 
 
(1) Secrets etc... Yannick NOAH - PLON
 
 (2) "Je", pour cet exemple désigne Nicolas Caron.