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Extrait : les ressources pour transformer la motivation en determination

Les grands  performers sportifs ont tous en commun une stratégie particulière de motivation qui consiste à se poser un certain nombre de questions pertinentes par rapport à leurs objectifs : c'est la technique de la détermination d'objectif.
Appliquées à la vente,  ces questions vont orienter vos pensées et vos actions d'une certaine façon et ainsi vous permettre de vous programmer efficacement pour atteindre beaucoup plus sûrement et régulièrement vos objectifs.
 
Clarifier ses objectifs avec la détermination d'objectif
 
Les 5 questions de base pour déterminer un objectif

 
1. Qu'est-ce que je veux ?

En d'autres termes, quel est l'objectif? 
La motivation ne peut naître que par rapport à un objectif clair. Sans objectif, pas de motivation possible. Cet objectif peut être à plus ou moins long terme. Plus votre objectif sera éloigné dans le temps, plus il importera de vous fixer des objectifs intermédiaires pour pouvoir l'atteindre. L'objectif peut être également à très court terme. Cette première question vous oriente vers le futur. Elle vous permet de concentrer toutes vos ressources, toute votre énergie dans une direction bien précise et ainsi d'éviter l'indécision et les pertes de temps inutiles. 
 
2. En quoi cet objectif est-il important pour moi? Que va-t-il m'apporter ? Quel est le but ? 

Un objectif qui n'apporte rien de vraiment important génère une motivation très faible. Vous avez donc tout intérêt à recenser tous les avantages directs et indirects, toutes les conséquences positives et les bénéfices secondaires liés à votre objectif. Plus votre liste sera longue, plus votre motivation se renforcera car votre objectif sera de plus en plus attractif. Si malgré tous vos efforts, vous vous sentez faiblement motivé, cela veut peut-être dire tout simplement qu'il faut que vous changiez d'objectif. Retour à la première question : qu'est-ce que vous voulez vraiment?
 
3. Par rapport à mon objectif, où est-ce que j'en suis ?

Cette question centrée sur le présent permet de faire le bilan de la situation actuelle, l'état des lieux. Il s'agit de considérer les résultats obtenus jusqu'à présent, d'analyser objectivement les forces et les faiblesses constatées. 
Les réponses à cette question constituent un ensemble de photographies de l'état présent. Pour faire le tour de la question, il importe de prendre des clichés de différents points de vue et de rechercher la précision la plus grande possible en effectuant des gros plans sur certains aspects. A partir de là vous pourrez mesurer plus clairement la distance qui vous sépare de votre objectif.
 
4. Qu'est ce qui pourrait m'empêcher d'atteindre mon objectif ?

Sur le chemin qui mène à l'objectif, se dressent inévitablement des obstacles. Anticiper ces obstacles vous permettra d'éviter la surprise inhibitrice ou le découragement au moment où ils se présenteront (s'ils se présentent...). Cela vous permettra surtout de les accepter et de vous préparer mentalement à les affronter. Il est très amusant de vous préparer ainsi aux pires scénarii, d'imaginer les obstacles potentiels les plus divers. Un obstacle imprévu est toujours plus perturbant et déstabilisant qu'un obstacle qui a été anticipé. Cette question est très importante car la plupart du temps, les excuses avancées en cas d'échec correspondent précisément à des obstacles non prévus et mal gérés.
 
5. De quoi ai-je besoin pour atteindre mon objectif ?

Cette question vise à recenser les différents moyens que vous allez mettre en œuvre pour atteindre votre objectif. Il s'agit de lister très précisément les actions que vous comptez mener. Il est ici important de les programmer dans le temps en élaborant un planning pour chaque journée qui vous sépare de votre objectif. Vous pouvez déterminer également les moyens matériels dont vous avez besoin. Après avoir répondu à cette question, la seule chose qui vous reste à faire est d'agir. Le chemin ayant été tracé, balisé et déblayé, vous avancerez  d'autant plus facilement et rapidement.




Vous pouvez utiliser la technique de la détermination d'objectif en début d'année et au commencement de chaque trimestre pour entretenir un niveau de motivation élevé.  Vous pouvez également l'utiliser avant chaque entretien commercial à enjeu pour décupler votre détermination. Les questions sont toujours les mêmes. Ce qui varie ce sont les réponses, en fonction du contexte et de votre état d'esprit du moment. 
 
Vous pouvez bien sûr employer cette technique en vous posant les questions et en y répondant mentalement. Vous pouvez aussi le faire à voix haute. Mais ce qui donne le plus de résultats c'est de le faire par écrit. Dans ce cas, la meilleure façon de procéder est de consacrer un cahier à la détermination de vos différents objectifs. Ecrire permet une prise de conscience beaucoup plus importante et contribue à fixer les idées. Un autre avantage du cahier est de pouvoir contrôler régulièrement l'avancement de vos objectifs et de les adapter si nécessaire.