les clés mentales de l'excellence commerciale : extrait : gérer son énergie

Pour rester dans le « vert », c'est-à-dire dans la zone de performance en gérant son énergie au mieux, nous allons recenser ensemble les bénéfices des ressources mentales et physiques. Les ressources mentales qui correspondent à des techniques de training mental seront développées dans le présent chapitre. Les ressources physiques qui correspondent  par exemple à des techniques de respiration ou de relaxation seront développées dans le chapitre 4.
 
Prendre du recul

L'absence de prise de recul est un facteur important de perte d'énergie. Elle entraîne souvent pour un commercial une suractivation coûteuse en énergie et parfois peu productive en termes de résultats concrets. Au lieu de s'agiter dans tous les sens et de s'épuiser pour rien, prendre le temps de se poser et d'adopter un point de vue plus distancié sur les choses permet non seulement d'économiser une énergie précieuse mais aussi finalement de gagner du temps et d'être plus efficace.
 
Voici différentes façons de prendre du recul à utiliser en fonction de la nécessité du moment et de l'état dans lequel vous êtes.
 
Prendre du recul physiquement

Cela peut paraître étrange de commencer par évoquer le recul PHYSIQUE dans une partie centrée sur les ressources MENTALES!!! Et pourtant ! Il faut dire que le corps et la tête sont liés de façon indissociable. Parfois, ce qui empêche de prendre le recul mental c'est précisément qu'on reste bloqué physiquement dans la situation problème.

La clé c'est de bouger physiquement dans l'espace pour changer de point de vue au sens littéral du terme. Concrètement, si cela fait une heure que vous tournez en rond dans votre tête pour résoudre un problème avec un client, que vous sentez que rien n'avance et que vous commencez à vous épuiser pour rien, il est peut-être temps de faire un break, d'aller faire un tour, de vous aérer. En sortant physiquement de « l'espace problème », non seulement vous pourrez débrancher, recharger vos batteries, vous réoxygèner mentalement mais aussi créer un nouvel espace mental, un espace solution dans lequel vous ne tarderez pas à voir apparaître des idées qui l'instant d'avant ne pouvaient tout simplement pas émerger faute d'espace. 

En cours d'entretien commercial, il est possible également d'utiliser la prise de recul physique pour désamorcer des situations de blocage avec le client, coûteuses en énergie, simplement en reculant légèrement sa chaise, en passant d'une posture « buste en avant » à une posture « buste en arrière » ou encore en se levant pour prendre quelque chose dans sa mallette. Ce mouvement physique entraîne un mouvement mental propice au lâcher prise et à l'émergence de solutions.
 
Prendre les choses avec humour

Il est intéressant de noter que les professions où l'on raconte le plus de blagues sont les professions les plus exposées au stress : urgentistes, pompiers, policiers, etc. Comme si pour ne pas se laisser happer émotionnellement par les situations extrêmes auxquels ces professionnels sont confrontés, il y avait une nécessité de garder par l'humour ou l'auto dérision une distance protectrice.  
 
Laurent COMBALBERT, auteur de l'ouvrage « Le Négociateur » (1) est un ancien membre du RAID. A l'occasion d'une conférence il nous confiait que le commun des mortels serait surpris d'entendre les blagues de potaches que les membres d'une équipe d'intervention peuvent échanger pendant une opération. Alors que les situations traitées sont extrêmes (retranchement de forcené, prise d'otage, etc.) Laurent COMBALBERT rappelle que l'humour, la dérision, les blagues « à deux  balles » sont des soupapes de décompression indispensables pour tenir mentalement et physiquement du début à la fin de l'opération.  
 
Dans le domaine commercial, combien de situations tendues, potentiellement conflictuelles, liées à des objections ou des incidents, peuvent être résolues sans effort pour peu d'avoir le réflexe de dédramatiser par une pointe d'humour, un sourire, un clin d'œil. L'humour est un fabuleux outil de distanciation qui permet non seulement au commercial de garder la tête froide mais aussi d'amener le client à prendre un recul qu'il n'a pas au départ. C'est au final une économie d'énergie et de temps pour tout le monde. N'oublions jamais que ceci n'est qu'un jeu...
 
La règle de base pour vos négociations:  faites marrer les gens, que ce soit pour les mettre à l'aise ou, au contraire pour les déconcerter. Antoine RIBOUD
 
Utiliser les cartes mentales

Ressasser dans sa tête un problème où tout finit par se  mélanger est une excellente façon de se prendre la tête pour rien. C'est comme si vous étiez en voiture en train de tourner en rond pour vous rendre quelque part en parcourant sans cesse et sans succès le même itinéraire.  Persister dans cette stratégie pour le moins inefficace, c'est risquer de vider votre réservoir sans pour autant arriver à destination. Une bonne idée serait de vous garer, de couper le moteur, de prendre un plan et d'organiser par écrit votre itinéraire.  

La méthode des cartes mentales, développée par Tony BUZAN aux Etats-Unis et Frédéric LE BIHAN en France, peut se révéler pour un commercial d'une grande utilité dans une perspective de résolution de problème. Cela consiste à prendre une feuille de papier, à écrire au centre quelques mots qui définissent le problème, puis à faire partir en étoile des ramifications qui correspondent à toutes les idées liées à ce problème qui lui viennent à l'esprit. Ainsi au lieu de garder les choses dans sa tête, par l'écriture, il est possible de prendre du recul, d'exprimer à distance sur la feuille de papier toutes ses idées et d'avoir une vision globale sur la question. 

Vous pouvez le faire à main levée avec une feuille de papier et un crayon. Mais si vous y prenez goût vous pouvez aussi utiliser le logiciel mindjet (2) qui permet de rapidement réaliser des cartes mentales en fonction de votre inspiration du moment. 

Par exemple, imaginons que vous tourniez en rond autour de l'obsession suivante : Il faut que j'atteigne mon quota cette année. Il faut que j'augmente mon CA de 25% ! Il faut, il faut, il faut... mais je ne vois pas par quel bout commencer !

Poser les idées calmement, au fur et à mesure de leur venue, va vous permettre de les organiser et de commencer à visualiser les différents moyens et actions à mètre en œuvre ... 
 
(1) Presses de la Cité, 2009
 
(2)Vous pouvez en savoir plus sur mindjet en vous rendant dans la section partenaires du site www.halifax.fr . D'autres logiciels existent en version freeware. Freemind par exemple.