Extrait du livre : coaching en developpement personnel

 
L'énergie.

Nous commencerons cet ouvrage par des recommandations sur la gestion de votre énergie. Sans énergie, inutile d'espérer être motivé et concentré sur ses affaires. Sans énergie, difficile de faire la différence. Sans énergie, difficile d'accepter les échecs sur certaines affaires, difficile de rebondir encore et encore, pour faire face et finir par l'emporter. L'énergie est le moteur, la base de tout le reste. 

L'énergie est d'abord le fruit de la passion. C'est d'abord la résultante d'un état d'esprit. C'est la passion, l'amour de son métier qui fait que nous débordons d'énergie et disposons des ressources pour « faire les cinquante derniers mètres » à la Usain Bolt... Alors que nos compétiteurs sont tous épuisés (parfois même nos propres collègues), nous sommes encore là, frais et dispo, pour convaincre, négocier et emporter l'adhésion. 

Nous rencontrons beaucoup de commerciaux chaque année, et ceux que nous pouvons ranger facilement dans la catégorie des « 2 de tension » sont systématiquement des gens qui font ce métier de commercial par défaut, pas par envie. Pour eux, quelles que soient les recommandations, il sera difficile de trouver l'énergie nécessaire pour viser l'excellence. La meilleure chose à faire est d'oser ! Oser chercher une voie plus en phase avec leur passion et faire enfin un métier qui corresponde à ce qu'ils aiment faire.

Pour les autres, pour vous qui avez choisi de lire ce livre, l'objectif n'est pas tant de doper votre énergie que de l'entretenir dans la durée. Il arrive régulièrement que des champions de la performance, sportive ou business, aient des « coups de mou », des passages à vide, voire même des burn-out qui leur pompent leur énergie. Ce sont ces coups de mou qui peuvent nous faire passer à côté de l'excellence. Quelques moments de faiblesse et l'année se transforme en une bonne année. Pas une année d'exception. Alors si vous nous suivez dans ce raisonnement vous serez d'accord pour décider de gérer votre énergie, l'entretenir, pour rester dans la « zone ». La zone de performance qui se situe justement entre les zones hors limites... Mais n'allons pas trop vite, vous découvrirez ceci dans le premier chapitre.  
 
La motivation.

Au moment même où nous écrivons ces lignes, Antoine Kambouaré (1) commente les piteux résultats de son équipe. Que dit-il ? « Il nous manque la rage, la gnaque ! ». Yannick Noah exprimait la même idée dans des termes plus élégants (2), « dans le sport de haut niveau ce ne sont pas fatalement les meilleurs qui gagnent ». 

Dans la vente, la motivation du commercial à convaincre ses interlocuteurs, à faire tout le nécessaire pour gagner est fondamentale. Elle dépend bien sûr de son niveau d'énergie, nous l'avons déjà dit. Mais même lorsque l'énergie est là, beaucoup de commerciaux sont fragiles sur ce plan. Trop fragiles. Un mot de travers du manager et la terre s'arrête de tourner. Une affaire perdue, et le découragement pointe. Bien sûr certains managers sont experts dans l'art de la démotivation (3)... Mais trop souvent les commerciaux attachent beaucoup trop d'importance à ce qui les démotive et pas assez aux sources de motivation, nombreuses pour celui qui y prête attention.

L'ambition du chapitre concernant cette strate de la pyramide est donc de vous donner plus d'indépendance, plus d'autonomie pour entretenir et développer votre motivation. 
 
La confiance.

La vente est un métier de séduction. Mais comment séduire lorsque nous doutons de nos propres capacités? C'est possible, mais quand même plus difficile. Ce sujet est sans doute plus difficile à travailler que l'énergie ou la motivation. En effet, l'éducation que nous avons reçue, l'ambiance de travail ou une série d'échecs consécutifs peuvent avoir des effets extrêmement négatifs sur la confiance. Pire, ces effets peuvent être rapidement et durablement ancrés.

Les plus grands sportifs ne doutent pas. Ou plus exactement leurs brefs moments de doute servent à nourrir des remises en question immédiates leur permettant de progresser et du coup de reprendre immédiatement confiance. Le doute qui nourrit la confiance, c'est beau non? Ils savent qu'ils peuvent gagner quel que soit leur adversaire. De la même façon les meilleurs commerciaux ne doutent pas non plus de leur capacité à vendre. De tous ceux que nous avons eu la chance de côtoyer, les meilleurs des meilleurs en sont même presque agaçants tants ils  véhiculent une assurance à toute épreuve. 

Nous verrons dans ce chapitre quelques ressources pour nourrir la confiance, pour l'entretenir et la développer.
 
La concentration.

Imaginons un finaliste à Roland Garros. 

A-t-il de l'énergie ? A revendre. 

Pour aller au bout de ce marathon tennistique, il en faut une sacrée dose. 

Est-t-il motivé ? Plus serait difficile. 

Comment ne pas être motivé lorsqu'on est encore en lice pour gagner un des plus grands tournois du monde? 

A-t-il confiance en lui ? Imaginons que oui. 

Sauf si il est persuadé d'affronter sa bête noire, un champion qui arrive en finale a accumulé une sacrée dose d'ondes positives. Tout l'art sera justement de ne pas tomber dans l'euphorie. 

Alors s'il dispose déjà de toutes ces ressources, que pourrions-nous ajouter de plus ?

La dernière strate de notre pyramide est justement cette dernière capacité mentale, déterminante pour faire la différence, la concentration. Notre finaliste doit être à 200% dans son match. Il ne doit pas entendre les quolibets, les applaudissements à contre temps, les tentatives de déstabilisation psychologique de son adversaire. Il doit rester dans son match, jouer coup après coup et rester dans le moment présent.

Pour le commercial c'est exactement la même chose. Dans un monde ou le zapping est roi, que de difficultés à se concentrer. Combien de fois avez vous regretté de ne pas avoir fait ceci ou dit cela pendant votre entretien face au client? Combien de fois avez vous laissé votre esprit vagabonder et quitter le bureau de votre prospect, celui là même que vous espériez tant rencontrer? Nous travaillerons cet aspect dans le dernier chapitre. Il s'agira alors de recenser quelques ressources pour décupler votre capacité à vivre intensément le moment présent. La capacité à se concentrer au bon moment c'est finalement la capacité à tirer partie de votre énergie, de votre motivation et de votre confiance en vous...
 
 
 (1) Entraîneur du Paris St Germain qui au moment de la rédaction de ces pages est 13ème du classement...alors que son budget est lui dans les premiers...
(2) Propos recueillis à l'occasion d'une interview ou Yannick Noah commentait la victoire Française en coupe Davis à Lyon.
(3) Voir à ce sujet l'ouvrage de Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre : Démotiver à coup sûr. 2ème édition. Anderna publishing.