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L'entraînement individuel

Dans l'objectif de développement de compétences des commerciaux, le training individuel n'est pas suffisamment utilisé par les managers commerciaux. Il a pourtant de nombreux mérites, dont le premier est de personnaliser l'entraînement en adaptant son coaching à la situation du commercial en fonction de ses niveaux de compétences et de motivation. Il s'agit ici de compétences relationnelles, c'est-à-dire toutes les familles de compétences qui relèvent d'entretiens commerciaux avec des clients.
 
Les avantages du training sont nombreux :
 
> le gain de temps. Il est court et précis puisqu'il vise l'amélioration d'un point : réussir la découverte, savoir traiter une objection, développer le réflexe de contrepartie dans une négociation;

> le commercial et le manager peuvent constater la maîtrise du bon geste en fin d'entraînement;

> très motivant, le progrès est immédiatement visible et sans remise en cause devant le reste de l'équipe;

> facile à acquérir, il incite à la mise en oeuvre;

> il a une incidence directe sur les résultats;

> il développe une plus grande proximité et compréhension entre le manager et le commercial;

> il doit servir à combler les points faibles mais aussi à renforcer les points forts du commercial;

> c'est le moyen connu le plus efficace pour faire progresser un commercial à l'image des meilleurs dans leur domaine de prédilection.
 
Le training individuel doit donc être systématisé. Il existe des moments naturels et privilégiés pour saisir l'opportunité de les organiser, notamment après les diagnostics des compétences du commercial réalisés :
 
> en fin d'entretiens de suivi individuels hebdomadaires ou mensuels;

> à l'issue de débriefing d'accompagnement en clientèle;

> dans la préparation d'entretien de vente ou de négociation.
 
Il est d'autant plus facile à mettre place et à maîtriser qu'il est outillé des grilles de performance dans lesquelles les compétences à maîtriser sont formulées clairement.