____ Médical

Nos constats d’expert

"La France (comme les grands pays développés) a engagé une politique de limitation des dépenses de santé, même si elle consacre encore à ce poste budgétaire une proportion élevée de son PIB (10,9 % du PIB comparable à l’Allemagne et aux pays du nord de l’Europe - source : Insee). L’industrie du médicament subit donc depuis plus d’une dizaine d’années de nombreux bouleversements : perte de brevet de ses grandes molécules phares (les blockbusters) qui sont désormais quasiment toutes génériquées, évolution des portefeuilles de nouveaux médicaments vers des produits de spécialités prescrits en première ligne par l’hôpital, chute des prix et déréférencements, incitation des médecins à moins prescrire, renforcement de l’encadrement de la visite médicale (dotée d’une Charte depuis 2004), ou encore baisse notable des nouvelles molécules mises sur le marché.
 
Tout ceci contribue à une transformation de la relation commerciale. Par exemple, côté client, les hôpitaux ont accru leur autonomie de gestion pour s’orienter vers une gestion en centres de profit. Les fournisseurs se sont donc trouvés dans l’obligation d’adapter leur approche commerciale. Cette dernière est désormais multi-interlocuteurs et se rapproche davantage d’une logique de vente grand compte / vente de solution orientée " parcours patient " que du simple vente produit"

"En médecine de ville, le nombre de visiteurs médicaux ne cesse de décroître depuis 2004 (24 000 visiteurs médicaux), passés à 17 000 aujourd’hui et les pires hypothèses prévoient 13 000 à très court terme.  Les médecins accordent de moins en moins de temps aux VM et exigent des visites à forte valeur ajoutée."
 
Frédéric VENDEUVRE
En charge du secteur médical

Vos enjeux, notre accompagnement

  • Développer les savoir-faire en matière de vente de solutions et de vente aux grands comptes, type services achats et directions d’établissements de santé
  • Maîtriser les techniques de négociation et défendre les marges
  • Piloter le développement commercial et organiser la défense du portefeuille clients
  • Réussir une stratégie cross-canal et associer les représentants médicaux sur un territoire donné
  • Programmer les efforts de formation et de sensibilisation à ces nouvelles techniques, afin d’éviter que la fracture numérique entre visiteurs médicaux et médecins se creusent
  • Réinventer la place des managers commerciaux dans l’accompagnement des collaborateurs et le pilotage des projets

 Chiffres clés du Médical en France

143 milliards d'euros de valeur ajoutée, soit 9,3% de la valeur ajoutée nationale
2,5 millions de salariés, soit 9,9% de l'emploi en France
215 865 médecins inscrits au tableau de l'Ordre
200 sites CHU, 517 centres hospitaliers, 782 établissements de santé privés à but non lucratif et 1 100 cliniques et hôpitaux privés