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Les trois attitudes clés du manager commercial

Les attitudes du manager commercial sont essentielles pour créer l'environnement favorable à l'épanouissement des commerciaux. Elles doivent traduire des valeurs mais aussi les trois dimensions de la fonction :
 
Être à la fois solidaire de l'équipe mais aussi de la direction. C'est un dilemme qui peut se poser au manager. Le manager doit défendre les décisions de la direction auprès de ses commerciaux, même si certaines ne remportent pas a priori leur adhésion, comme un nouveau compte rendu de clientèle à formaliser ou la mise en place d'un compte rendu d'activité plus dense. Cette qualité est d'autant plus primordiale que les changements sont nombreux, il en va de l'état d'esprit de l'équipe à savoir convaincre les commerciaux des figures imposées. Il peut être tentant pour le manager de donner en partie raison à ses commerciaux en gagnant ainsi leur sympathie, mais à moyen terme la situation deviendra difficile vis-à-vis de sa direction. A l'inverse, si l'équipe obtient de mauvais résultats, le manager commercial doit ici défendre les qualités de l'équipe et les efforts de chacun pour donner le meilleur en s'impliquant lui-même dans le diagnostic et la mise en œuvre d'un plan d'actions correctrices.
 
Quels que soient les résultats quantitatifs et qualitatifs de l'équipe, le manager est responsable et ne peut s'exonérer de sa responsabilité en se justifiant par le faible niveau de certains commerciaux. Cette attitude responsable exige de savoir faire des arbitrages et de prendre des décisions en assumant personnellement les risques. Les occasions ne manquent pas, comme : l'embauche de commerciaux, des promotions à proposer, des augmentations ou non de salaires, des conflits avec certains, des négociations avec des clients importants, des actions commerciales à mettre en œuvre,... A chaque fois le manager sera évalué par ses commerciaux et sa direction. Nul n'est parfait, chacun a le droit à l'erreur, le tout est d'en tirer des leçons.
 
L'exemplarité du manager est aussi un facteur clé de motivation des commerciaux. Il doit bien sûr appliquer à lui-même ce qu'il demande à ses commerciaux : l'engagement dans l'action, l'utilisation des outils et des techniques commerciales préconisées, le soutien aux commerciaux en difficulté sans oublier la présence aux côtés des meilleurs, l'écoute et les échanges à privilégier dans les relations avec les autres. L'exemplarité ne veut pas dire la perfection et en cela l'humilité en est une de ses caractéristiques. Elle ne signifie pas non plus de faire à la place de ses commerciaux, mais d'agir en manager : donner du sens, afficher ses valeurs, motiver, coacher et piloter l'activité.