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La gestion du temps des commerciaux et du manager commercial

Lorsqu'un manager commercial décide d'objectiver le temps de visite moyen consacré à un client par exemple à une heure, beaucoup de commerciaux n'apprécient pas de se conformer à ce type de consigne. Ils peuvent à juste titre prétexter que la quantité n'est pas un critère valable en mettant particulièrement en avant la qualité des entretiens pour réussir ses ventes et la différence de temps à consacrer à chaque entretien selon le contexte.
Au fond chacun aura raison, le manager commercial le sait bien, la qualité d'un rendez-vous est déterminante mais tout comme l'est aussi le nombre de visites et la productivité globale ! Et il faut bien donner une norme « idéale », selon son processus de vente et du temps moyen de visite.
 
De nombreuses études sur le temps commercial effectif, telle celle reportée par Proudfoot Consulting annuellement portant sur la productivité commerciale, font l'objet de mauvaises surprises : de façon récurrente, le temps de visite client réel d'un commercial ne dépasse guère en moyenne les 30% du temps de travail pour un vendeur itinérant. Il en va de même sur des plateaux de vendeurs sédentaires en appels sortants, qui font rarement plus de 3 heures d'appel par jour travaillé...et le plus souvent 2 heures...
Ces études permettent d'évaluer les coûts commerciaux réels, comme le coût de visites ou d'appels. Ceux-ci dépendent des salaires pratiqués, des processus de vente spécifiques, des secteurs d'activité, de la zone géographique et de la nature des ventes, B to C, B to B, vente aux grands comptes et des canaux de distribution ; les coûts varient de 50 € à 1.000 €... Par contre le ratio de maximum 30% de temps commercial utile est souvent un plafond de verre que l'on retrouve tous secteurs confondus.
 
Les directions sont naturellement vigilantes sur le temps effectif commercial que ce soit en face à face ou par téléphone, comme le démontrent le chronométrage des temps de contacts téléphoniques dans la plupart des centres de relation client. Avec des résultats pas toujours très fameux si l'on en juge par les nombreux cas de harcèlement moral relevés dans des environnements commerciaux.
Malgré ces difficultés du juste équilibre, elles ne remettent pas en cause l'efficacité d'une force de vente, le but est de booster les compétences et les technologies pour être le plus productif possible : crm, visioconférence, tablettes internet mobile, logiciels de couplage Telecom Informatique pour reconnaître instantanément un appel client, logiciels de datamining pour mettre en avant auprès du commercial automatiquement les bonnes offres supplémentaires à pousser chez un client, configurateurs automatisés de devis , logiciel d'automatisation d'édition de propositions commerciales...
Tous les moyens sont bons pour répondre aux demandes des clients aux bons moments , le plus vite possible et trouver le meilleur compromis dans le couple activité commerciale utile du vendeur et nombre de contacts clients. C'est ce qui permet d'optimiser une couverture de marché et paradoxalement en regard de la situation de l'emploi, les entreprises continuent souvent à rechercher et recruter plus de commerciaux.
Mais l'enjeu d'une bonne couverture de marché et d'une bonne productivité commerciale reste énorme pour la rentabilité de l'entreprise. 
 
Le temps commercial est donc une ressource rare, le rôle du manager est d'optimiser le temps de ses commerciaux, qu'ils soient commerciaux grands comptes ou terrain, sédentaires ou gestionnaires client.

Pour rationaliser le temps de ses vendeurs, mieux vaut déjà avoir une appréciation réaliste de la mission demandée à ses commerciaux. Puis d'évaluer la meilleure activité possible. Certaines entreprises proposent ainsi un agenda cible reprenant les différentes activités et tâches à valeur ajoutée. Il s'agit de fixer un budget temps par activité en les programmant aux meilleurs moments des journées, de la semaine ou du mois.