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Améliorer la Performance Commerciale

Après avoir examiné la dimension de leader du manager commercial, cette deuxième partie est consacrée à la dimension de coaching, au sens de faire progresser l'équipe commerciale. Dans un environnement complexe, ce levier est encore plus indispensable pour :
 
- développer les compétences de l'équipe,

- faire en sorte que les commerciaux s'adaptent aux comportements de clients toujours plus informés et donc plus exigeants,

- accompagner les changements.
 
La création du lien de sympathie est primordiale pour établir une relation de confiance entre le manager et chacun des commerciaux. C'est une des conditions de base d'un rapport de qualité afin qu'une communication efficace régisse les échanges entre le coach et le coaché. Quand il s'agit de commerciaux, cette relation est encore plus sensible puisqu'elle est à l'image de leurs efforts pour s'adapter au style de communication de leurs clients. C'est à ce titre que le manager commercial doit être exemplaire, c'est-à-dire faire ce qu'il demande à ses commerciaux de faire.

Une fois ce lien établi, le manager commercial adopte le mode de management approprié en fonction de la situation à traiter avec le commercial. Ici, le sujet dépasse le lien de sympathie pour ouvrir le champ des styles de management. Le manager doit-il être participatif, directif, explicatif ou délégatif pour faire progresser chacun de ses commerciaux ? 

Enfin, le manager dispose de moyens pour faire concrètement progresser ses commerciaux : le training individuel et collectif, l'accompagnement terrain, les entretiens de suivi qui permettent à la fois d'identifier les points forts et les points de progrès et de tirer vers le haut les compétences de chacun.