VENDRE ET NÉGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES

Sur le terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l’action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d’approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le commercial grand compte mais aussi pour tout le management de l’entreprise. Les auteurs recensent et modélisent les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes d’une façon très concrète pour aider le lecteur à :

• Définir une stratégie à 18/24 mois
• Établir un plan d’action de conquête
• Établir un plan d’action de conquête
• Négocier et conclure
• Fidéliser les grands clients

Les commerciaux grands comptes qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leur performance trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour la mise en place d’une structure grand compte et la clarification de leur rôle dans l'action.

Consultez des extraits de cet ouvrage en ligne:

• Comprendre la logique et le mode de fonctionnement des acheteurs professionnels
• négocier un accord cadre
• Prospecter les acheteurs
• L'approche Indirecte via son Top Management
• Les Rendez Vous TVSC1
• Le Go/No Go sur une proposition commerciale écrite
• Choisir son terrain de jeu : « jouer à domicile »
• Avant la soutenance : Les questions à se poser
• la négociation commerciale
• Décoder le style de négociateur de l’acheteur
• Dans la négociation commerciale...

4ème de couverture du livre "VENDRE ET NÉGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES"
Sur le terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le commercial grands comptes mais aussi pour tout le management de l'entreprise.

Les auteurs recensent et modélisent les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes d'une façon très concrète, pour aider le lecteur à :

• Définir une stratégie à 18/24 mois
• Etablir un plan d'action de conquête
• Se positionner sur un appel d'offres
• Négocier et conclure
• Fidéliser les grands clients

Les commerciaux grands comptes qui cherchent des outils et méthodes pour accroitre leurs performances trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour la mise en place d'une structure grand compte et la clarification de leur rôle dans l'action.


Formations commerciales en rapport avec ce livre

• Formation Vente aux grands comptes
• Formation Négociation
• Formation Soutenances Commerciales
• Formation Ingénieur d'Affaires