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La formation commerciale est-elle rentable?

Les entreprises françaises consacrent, d'après des estimations Insee,  près de 2 milliards d'euros par an pour former à l'efficacité commerciale et à la relation client au sens large, soit près de 9% de leurs investissements formation.  Pourquoi diable investiraient-elles si massivement dans la formation commerciale si ce n'était pas rentable ?
Et pourtant la question se pose.
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Pour au moins deux raisons.
D'abord parce que les entreprises sont extrêmement volatiles dans leur choix de partenaires, en formation commerciale comme dans les autres domaines, entretenant ainsi l'atomisation de l'offre. Il y a à peu près autant d'organismes de formation commerciale que de plombiers en France. N'est ce pas la preuve des nombreuses déceptions qui amènent à changer régulièrement de prestataire ?
 Ensuite, parce que les entreprises manifestent une volonté de plus en plus forte de suivre les investissements de formation commerciale avec la même rigueur que les autres familles d'investissements.

Voici quelques pistes à suivre pour mesurer le retour sur investissement de vos formations commerciales :

Sur le plan qualitatif, vos formations commerciales :

  • Contribuent-elles à l'attractivité de votre entreprise pour séduire les meilleurs candidats ?
  • Contribuent-elles à clarifier une véritable filière d'évolution au sein de la fonction commerciale ?
  • Contribuent-elles à fidéliser les meilleurs ?
  • Contribuent-elles à la réussite des périodes d'intégration ou à une évolution favorable du turn over ?
  • Contribuent-elles au développement de la motivation ?
  • Ont-elles un impact sur la satisfaction client ?
Il est possible, sur tous ces indicateurs "qualitatifs", de mettre en place des outils de mesure souvent pas si compliqués.

Sur le plan quantitatif, vos formations commerciales :

  • Sont-elles suivies d'une meilleure gestion du "Potentiel de Temps Productif"  (Le temps passé par les commerciaux à faire ce pour quoi ils sont payés n'est généralement guère plus que 40 % de leur temps)
  • Sont-elles réellement suivies d'une évolution positive des indicateurs clés : Chiffre d'affaires, nombre de nouveaux clients, montant moyen des propositions, taux de concrétisation des affaires, rentabilité des affaires, etc.

  Là aussi ces indicateurs sont relativement simples, plus appropriés aux cycles de vente courts.
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Pour ne pas se limiter à cela et mesurer les résultats obtenus, l'expérience nous montre que trois conditions permettent de passer des bonnes intentions en la matière à l'action véritable  pour mettre en place des  indicateurs :
La première, c'est de savoir d'où nous partons.  L'analyse de départ est importante. C'est pourquoi nous avons développé des outils de diagnostic en ligne et d'assessment en amont qui nous permettent d'aller plus vite pour mesurer ces éléments et co-piloter avec nos clients les bons indicateurs de mesure. 
La deuxième consiste à choisir ensemble, et avec la Direction Générale des indicateurs réalistes à court terme, tant sur le plan quantitatif que qualitatif. Ces indicateurs qui doivent être aussi précis que possible illustreront les priorités du moment. La communication de la Direction insistera sur le "Pourquoi" de ces priorités.
La troisième est de travailler en confiance. Cette démarche est exigeante pour nous mais elle suppose aussi  de la part de nos clients des efforts de communication, de transparence, de suivi.
Le  coût moyen d'une journée de formation commerciale par participant (incluant son salaire chargé, les couts d'intervention, de déplacement et de logistique) se situe entre 1000 et  1200 euros.  Dans ces conditions, les formations commerciales peuvent être extraordinairement rentables avec des bonds de 15 à 20 % des indicateurs de mesure sélectionnés.