Halifax dans la presse
Techniques de vente
Boutique 2 Mode - Le Cycle de Vente en 7 étapes
Pour réussir une vente, il faut procéder par étape et les considérer toutes d'égale importance, explique Delphine Desmarets, formatrice commerciale pour Halifax Consulting et créatrice de la marque Torpille
A lire - Vendre aux clients difficiles - Revue Management Décembre 2011
Ramenez à la raison un client difficile - Les clés de la persuasion
Se séparer d’un mauvais client - Le Guide du Manager , Capital.fr avec Management - Avril 2011
Il vous rapporte peu, a des exigences intenables, paie en retard… Sachez couper les ponts sans le braquer.
LEAD ®, un plan d’entretien pour réussir son premier RDV* - Dynamique entrepreneuriale - Février 2011
La souplesse, la capacité d’adaptation, la créativité sont autant de qualités indispensables pour mener un bon entretien de prospection. Néanmoins, lorsque les enjeux sont importants, lorsque nous souhaitons mettre toutes les chances de notre côté, un peu de structure est utile pour respecter le déroulement logique des étapes clés d’un premier entretien de prospection.
Réussir son 1er rendez-vous avec un prospect - Dynamique entrepreneuriale n° 17 - Décembre 2010
Plutôt que de succomber au stress, décidez de relire discrètement la liste de bonnes pratiques que vous vous êtes constituée.
Se séparer d'un mauvais client - Management - Décembre 2010
Il vous rapporte peu, a des exigences intenables, paie en retard... Sachez couper les ponts sans le braquer.
Préparer efficacement un premier rendez-vous avec un prospect - Dynamique entrepreneuriale n°17 - Nov 2010
L’enjeu de ce premier entretien sera donc de marquer les esprits, affirmer votre différence, donner envie de vous revoir rapidement… en évitant soigneusement les effets répulsifs classiques.
L'heure de la prospection a sonné! - Dynamique entrepreneuriale n°15 / Septembre 2010
Prospecter, c’est-à-dire gagner des nouveaux clients, revient à aller cueillir les fruits avant qu’ils ne tombent… dans le panier d’autres cueilleurs !
Le conseil du coach : Cinq astuces pour relancer vos prospects - Capital.fr le 19/10/2009
En temps de crise, la chasse aux clients est un enjeu vital. Mais pas question d’aller les chercher "avec les dents"! Plus que jamais, c’est le professionnalisme qui fait la différence. Frédéric Vendeuvre, Directeur associé de Halifax Consulting.
Je me manifeste en variant les approches
Pour des prospects qui paraissent peu intéressés par votre offre, une seule chose à faire : maintenir le contact par des appels du pied réguliers. C'est l'unique moyen de récupérer, à terme, une partie d'entre eux. Si, en septembre, votre interlocuteur vous a dit : «Rappelez-moi en décembre», anticipez toujours ce délai et revenez à la charge dès octobre. Rester trop longtemps hors jeu pourrait vous faire manquer une occasion. Plus le cycle de vente est court et votre offre simple (en bureautique, par exemple), plus vous avez intérêt à vous manifester tôt. Ensuite, relancez régulièrement, environ une fois par mois, en utilisant tous les outils de communication : invitation à un salon, e-mail personnalisé, brochure sur votre dernière innovation, lien Internet sur un article...
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Cinq astuces pour relancer vos prospects - Par Frédéric Vendeuvre - Directeur associé de Halifax Consulting
En temps de crise, la chasse aux clients est un enjeu vital. Mais pas question d'aller les checher avec les "dents"! Plus que jamais, c'est le professionnalisme qui fait la différence.
Management - Septembre 2009
Préserver vos marges - Artisans Mag 04/2009
Acheteurs et vendeurs doivent sortir satisfaits de la négociation. "Imaginez, avant la rencontre, les conséquences négatives d'un deal malencontreux, pour vous mais aussi pour le client", conseille Nicolas Caron, directeur associé du cabinet Halifax Consulting, spécialisé dans la formation commerciale, et coauteur du Grand Livre de la Vente.
En savoir plus sur le document ci-joint
Bizz.be : Article 19/02/2009
Argumentation : utilisez la méthode SALES
Quel que soit votre métier ou la solution que vous vendez, les objections majeures sont quasiment toujours les mêmes : "C'est trop cher !" "J'ai déjà quelqu'un !" "Je n'ai besoin de rien !" La méthode SALES est à n'en pas douter la méthode de traitement de l'objection la plus complète.
En savoir plus:
http://www.trends.be/bizz/fr/bizz/37-12-3860/argumentation---utilisez-la-methode-sales.html
L'Entreprise - Fidéliser les bons clients - Publié le 1/01/2009
Fidéliser, c'est la priorité de l'année.
"En 2009, votre force de vente doit redoubler de marques d' attention envers vos grands comptes (les clients les plus importants en portefeuille) sans pour autant exprimer un excès de crainte de les voir partir", préconise Nicolas Caron, directeur associé de Halifax Consulting.
Pour en savoir plus:
http://clipping.prod-pressindex.com/download4.asp?idmail=21199136&langue=1&idpart=1&link=1
Le grand livre de la vente - Chef d'entreprise N° 34 Edition du 01/12/2008
Cet ouvrage illustre le niveau d'exigence du métier de la vente, sa complexité grandissante et l'accélération de sa professionnalisation. Il brocarde l'idée tenace selon laquelle la vente est un savoir-faire 'mineur'...
Interview Nicolas Caron - Le Grand Livre de la Vente - Dunod Editeur
Le Grand livre de la Vente (Dunod, 2008), de Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre, constitue le premier ouvrage de référence dans ce domaine. Il présente l’ensemble des compétences et des techniques commerciales indispensables à tout professionnel de la vente. Outil théorique et pratique, il s’adresse aux professionnels de terrain tout comme aux étudiants ou aux formateurs aux métiers de la vente.
"La vente a maintenant son Grand Livre" - FocusCo
La fonction commerciale et le management sont au cœur des préoccupations de Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre. Les deux fondateurs et directeurs associés du cabinet Halifax Consulting viennent de publier un huitième ouvrage sur la question. Fondamentaux métier et expertises : telles sont les deux parties du Grand livre de la Vente. Plus de 700 pages qui se destinent aussi bien aux jeunes commerciaux qu’aux professionnels aguerris. Nicolas Caron nous présente ce nouveau volume.
Favorisez les ventes additionnelles - Commerce Magazine
La vente additionnelle permet d'augmenter son chiffre d'affaires de 15 à 25%. Encore faut-il respecter certaines règles.
La vente additionnelle - ou complémentaire - permet d'augmenter son chiffre d'affaires de 15 à 25%, selon Nicolas Caron, directeur associé d'Halifax Consulting, cabinet de formation commerciale. Ce procédé, qui consiste à vendre un ou plusieurs produits complémentaires à celui initialement choisi par le client, peut donc devenir un levier de croissance significatif pour votre commerce...
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Si ça coince, haussez le ton ou osez le bluff
Différentes techniques permettent de parvenir à ses fins en déstabilisant son interlocuteur. A utiliser uniquement lorsqu'on se trouve dans une impasse, car elles sont à double tranchant.
... D'abord parce qu'elles doivent rester discrètes. "Dès qu'une tactique devient visible, elle cesse de jouer son rôle", souligne Frédéric Vendeuvre, directeur associé de Halifax Consulting....
... "C'est avec le gentil qu'il faut discuter, c'est lui le vrai négociateur", confirme Frédéric Vendeuvre.
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Sept idées décoiffantes pour décrocher des clients - L'entreprise
Sortir de chez soi fait du bien quand on bosse en indépendant ! C'est ainsi que j'avais glané, lors d'une conférence matinale, « les sept règles essentielles pour gagner de nouveaux clients ». Elle était animée par Frédéric Vendeuvre, expert ès prospections. Pour moi, ce sont des cours intensifs dont j'ai besoin. Car c'est pas coton la prospection. D'ailleurs, il annonce la couleur « le sujet est très important pour un chef d'entreprise ». Mes yeux me sortent de la tête quand il avance « prospecter efficacement en prenant du plaisir ». C'est un pléonasme !
« Il faut aimer les échecs pour être à l'aise en prospection. Beaucoup de portes se ferment et la confiance en soi est minée ». Argh, j'ai comme un petit goût amer dans la bouche, d'un coup !...
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http://blogs.lentreprise.com/solo/2007/06/sept_idees_decoiffantes_pour_d.html
Négocier face à des acheteurs professionnels ne s'improvise plus - Focusco
Avec l’émergence ces dernières années d’acheteurs de haut niveau, vous et vos commerciaux grands comptes devez désormais aborder la négociation d’une manière stratégique.
Des commerciaux "contraints" d'évoluer
La professionnalisation accrue des acheteurs et la standardisation des process achats ont donc changé la donne pour les vendeurs. Un commercial grands comptes n'est plus simplement aujourd'hui l'interlocuteur des utilisateurs et des techniciens. Il est aussi (ou doit être s'il ne l'est pas encore) l'interlocuteur des managers et des décideurs. « Il ne s'agit plus de vendre des produits, des fonctionnalités et des bénéfices client, mais bien des solutions, du retour sur investissement et de la valeur financière », affirme Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax, cabinet spécialiste de l'efficacité commerciale. Vendeurs et acheteurs doivent donc parler le même langage. C'est pour cela qu'il est « primordial pour les commerciaux d'intégrer une logique de TCO* » (ndlr : coût total de possession). Car pour un acheteur, il ne faut pas oublier qu'il y a toujours en plus de coûts apparents (comme le prix, la livraison...), d'autres coûts liés par exemple au stockage, au SAV, etc....
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http://www.focusco.fr/spip.php?article369
L'empathie, une seconde nature chez vos vendeurs? - Focus Co
Relation clients, négociation, vente... Le commercial se doit, par définition, de faire preuve d’empathie dans toutes ses communications avec le client, et particulièrement lors des premiers contacts. Qualité souvent citée dans les lettres de motivation, elle reste souvent non acquise. Car l’empathie commerciale ne s’invente pas, mais s’apprend !
L'empathie fait partie des trois principales capacités d'écoute avec la considération et l'authenticité et correspond à la sensibilité par le "tact psychique". Son but est de comprendre le client en étant proche de lui, sans pour autant se mettre à sa place. Pour être efficace, un commercial empathique doit donc se montrer attentif et à l'écoute. « Il doit être capable de s'adapter de façon authentique et sincère aux besoins de son client », souligne Nicolas Caron, directeur associé du cabinet Halifax Consulting. En faisant abstraction de tout le reste, il va aussi décrypter le discours verbal et les subtilités non-verbales de son client. « Cette qualité va permettre au commercial de mieux comprendre le client et de mieux ressentir ses préoccupations personnelles, afin de présenter une offre collant à ses attentes et à sa satisfaction émotionnelle », ajoute l'expert en management commercial et techniques de vente...
Lire la suite....http://www.focusco.fr/spip.php?article480&var_mode=calculPrésenter la relation commerciale en période de crise - Focus Co
Halifax consulting aide les banques à développer leur activité en période perturbée sur les marchés financiers. Cet organisme propose aux commerciaux du secteur bancaire de suivre une formation adaptée pour augmenter leurs ventes de produits d’épargne financière.
Comment vendre davantage de produits d'épargne financière dans un contexte de turbulences des marchés financiers ? Halifax a déjà aidé une banque de réseau à résoudre cette problématique avec succès. « Nous avons proposé à ce client une formation intra-entreprise sur mesure, détaille Nicolas Caron, directeur associé d'Halifax. Cette formation s'adressait à ses 1000 conseillers. Pendant deux jours, nous les avons réunis par groupe de dix avec l'objectif de leur apprendre à redonner envie à leur clientèle de souscrire ces produits d'épargne financière. »...
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http://www.focusco.fr/spip.php?article615
