Halifax dans la presse

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http://www.click-rh.com/est-il-facile-de-motiver-en-temps-de-crise-_174_5.html

"Notre envie d'écrire ce livre est née d'un constat : alors qu'il y a de plus en plus de séminaires de management, de coachs et de littérature destinés à motiver, il n'y a jamais eu autant de personnes démotivées en entreprise, indique Nicolas Caron. Toutes les études sur le niveau d'engagement des salariés vis-àvis de leur entreprise font peur et prouvent qu'il y a là un vrai sujet."

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"Faites de vos vendeurs des joueurs, ils n'en seront que meilleurs!" - ActionCo

Des clients de mieux en mieux informés et de plus en plus sollicités, des offres devenues complexes à vendre et un contexte économique tendu...  Tout cela conduit à une vraie professionnalisation de la fonction vente. Mais pour Nicolas Caron, directeur associé de Halifax Consulting, cabinet spécialisé dans la fonction commerciale, tout cela doit quand même rester de l'ordre du jeu pour les commerciaux ! Alors qu'il vient de publier avec avec Frédéric Vendeuvre, le Grand Livre de la Vente (Editions Dunod), il nous explique pourquoi les vendeurs doivent conserver un esprit joueur pour être performant...

http://editialis.cabestan.com/Go/index.cfm?WL=30316&WS=627495_169569&WA=7268

Ce nouvel ouvrage de 700 pages est basé sur 3 vérités connues des professionnels de la vente : la vente est un vrai métier de professionnels, l'efficacité commerciale devrait être davantage considérée comme un actif de l'entreprise, toute l'entreprise vend.Le Grand livre de la Vente destiné aux commerciaux, managers dirigeants d'entreprise soucieux de progresser ou faire progresser leurs équipes en abordant les bonnes pratiques les plus récentes et infaillibles. HALIFAX Consulting « ose » 700 pages sur la vente, les auteurs exposent leurs 5 motivations : Illustrer le réel niveau d'exigence du métier, sa complexité grandissante et l'accélération de sa professionnalisation.

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http://www.publi-news.fr/data/29102008/29102008-100514.html

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Ambition et réalisme. De ce travail d'analyse découle la fixation d'objectifs de vente (établis à partir des prévisions de l'entreprise), des objectifs de rentabilité et de marge, mais aussi des objectifs d'activité (nombre de visites, nouveaux clients, séminaires, animations). Ils doivent être ambitieux mais réalistes et inscrits dans le temps (trimestriels ou annuels)...
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... Comment réussir à convaincre des clients difficiles? La préparation de l'entretien est essentielle. Elle permet d'anticiper les erreurs et d'éviter les pièges le jour J. Pour ce faire, le manager doit mettre en place des actions individuelles et collectives régulières (mensuelles, par exemple) avec ses commerciaux.
Commencez par prévoir une séance d'entrainement individuel avec le vendeur afin de lui faire travailler une compétence particulière...
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... Ainsi, Thierry Bonte a récemment envoyé un commercial junior suivre une formation de techniques de vente sur deux jours au sein du centre de formation Halifax, tandis que deux autres commerciaux seniors ont suivi un cursus dé dié aux grands comptes. "L'inter permet de piocher, sans aucune contrainte, dans un catalogue de formations et de retenir celles qui répondent vraiment aux besoins de chacun de mes vendeurs."...
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Les performances de vos vendeurs dérapent dangeureusement? C'est peut-être le moment de remettre à plat leur système de rémunération. Fixe, variable, bonus, avantages en nature...
Autant de leviers à combiner astucieusement pour réveiller leur motivation. Mais attention, terrain miné. Le cocktail que vous concoctez devra être composé avec doigté. Afin d'éviter les déconvenues, il faudra tenir compte de plusieurs facteurs : les habitudes du secteur, l'expérience et les attentes de vos commerciaux, les objectifs prioritaires que vous leur fixerez. Pour vous aider à mettre au point la formule gagnante, voici quatre modèles types de rémunération. A chacun correspond un profil de vendeur....
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La rémunération forme un tout. Le salaire en est un élément majeur mais il n'est pas le seul. Il faut tenir compte des ingrédients secondaires, comme les avantages sociaux (titres repas, mutuelle, etc.), les avantages en nature (véhicule), le plan d'épargne entreprise, l'intéressement, la participation, etc. Une approche globale qui doit permettre aux dirigeants de TPE de valoriser leur « package » rémunération.

Un salaire n'est pas forcément composé d'un seul montant fixe annuel. Sur le plan de la motivation et pour des raisons de fiscalité, il peut se révéler judicieux de recourir à des ingrédients qui dynamisent le système de rémunération...

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http://www.petite-entreprise.net/index.php?action=lirearticle&rubrique=1&article=32&section=outils

Les entreprises françaises consacrent, d'après des estimations Insee, près de 2 milliards d'euros par an pour former à l'efficacité commerciale et à la relation client au sens large, soit près de 9% de leurs investissements formation. Pourquoi diable le feraient-elles si ce n'était pas rentable ?

Et pourtant la question se pose, pour au moins deux raisons :

• D'abord parce que les entreprises sont extrêmement volatiles dans leur choix de partenaires, entretenant ainsi l'atomisation de l'offre. Il y a à peu près autant d'organismes de formation commerciale que de plombiers en France. N'est-ce pas la preuve des nombreuses déceptions qui amènent à changer régulièrement de prestataire ?
• Ensuite, parce que les entreprises manifestent une volonté de plus en plus forte de suivre les investissements de formation commerciale avec la même rigueur que les autres familles d'investissements.
  Voici quelques pistes à suivre pour mesurer le retour sur investissement de vos formations commerciales...

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http://jitb.typepad.com/mon_weblog/efficacite_commerciale/index.html

Pour un commercial, avoir une vision claire de ses objectifs est un facteur déterminant de motivation. Le manager doit donc pouvoir aider le commercial à clarifier ses objectifs.

Quand, à certains moments, des obstacles apparaissent (contre performances répétées, manque de progrès, secteur difficile, conjoncture économique défavorable, perte de confiance, lassitude liée à la routine ou à la fatigue des déplacements, etc.), le manager doit également être en mesure d'aider le commercial à mettre les choses à plat, à analyser la situation et à retrouver sa motivation.
Dans une perspective de management d'aquipe commerciale, le manager peut également être amené à souder le groupe autour d'objectifs communs ou à animer des séances de brain storming collectif visant à faire émerger des idées nouvelles pour élaborer des plans d'actions...
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Depuis quelques années, la formation des vendeurs prend une tournure stratégique : « la direction générale est de plus en plus impliquée dans les projets. Elle prend la formation commerciale très au sérieux et attend des résultats concrets. L'image de marque de l'entreprise est en jeu ». Comme le souligne Frédéric Vendeuvre, directeur associé d'Halifax Consulting, un cabinet de formation commerciale implanté en France et en Espagne, les employeurs ont dépensé de grosses sommes pour mettre en place des CRM et ils sont loin d'avoir investi autant dans la formation de leurs commerciaux. ...

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http://conseil.kelformation.com/accueil/formation-continue/zoom-thematique/formation-besoin-commerciaux/commercial-fonction-critique.html

Sans motivation, pas de vente. Et sans mobilisation, pas de motivation. Car la routine est l'ennemie du commercial ! Non seulement elle tue la motivation, mais elle pousse au mimétisme : trop imprégné des doléances de sa clientèle, le commercial tend à devenir le défenseur de ses clients. Une formation régulière est ainsi indispensable pour remobiliser les troupes. Dans les entreprises les plus sensibles, les commerciaux sont formés tous les ans sur les compétences et à chaque nouveauté sur les produits. « Laisser un commercial sans formation pendant trois ans, c'est prendre un grand risque en tant qu'employeur », prévient Frédéric Vendeuvre d'Halifax Consulting. L'activité commerciale est par nature cyclique : les commerciaux sont euphoriques à la signature d'un contrat puis se démotivent lors des périodes creuses. D'autant que la plupart travaillent en autonomes, souvent en déplacement, loin de leur équipe. Des entraînements réguliers permettent de se retrouver, de partager les expériences et d'échanger les bonnes pratiques.

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http://conseil.kelformation.com/accueil/formation-continue/zoom-thematique/formation-besoin-commerciaux/mobiliser-les-troupes.html